導語

對于企業(yè)而言，銷售團隊就像國家的軍隊、球隊的前鋒，最后的勝利與否，關鍵在于他們的表現(xiàn)，公司的收入來源靠的是產(chǎn)品銷售，所以，其重要性，不言而喻！下面我們談談，企業(yè)這個重要的業(yè)務模塊，該如何管控。

一、銷售業(yè)務內(nèi)控概述

1．銷售業(yè)務的定義

根據(jù)內(nèi)控指引，銷售業(yè)務是指企業(yè)出售商品（或提供勞務）及收取款項等相關活動。

2．銷售業(yè)務內(nèi)控概要

銷售業(yè)務內(nèi)控是指通過制定合理的銷售制度和銷售策略，以確保：產(chǎn)品銷售順暢不積壓（庫存）、貨款順利回收而不出現(xiàn)巨額賒銷收不回來、并避免發(fā)生舞弊的行為。

二、銷售業(yè)務內(nèi)控關鍵控制環(huán)節(jié)

1．明確崗位職責，不相容職責相分離

公司應建立銷售政策制定、銷售執(zhí)行、銷售審批以及收款業(yè)務的崗位責任制，明確相關部門和崗位的職責權限，確保辦理銷售政策、銷售執(zhí)行、銷售審批與收款業(yè)務的不相容崗位相互分離、相互制約和監(jiān)督。

2．銷售計劃

公司銷售部門應制定銷售計劃，明確銷售的目標以及銷售回款、銷售費用的任務，以促進公司銷售收入及銷售回款、銷售費用的有效管理和控制。

3．客戶開發(fā)與信用管理

客戶開發(fā)是銷售的開始，公司應根據(jù)公司的實際情況并結合市場行情，制定合理的銷售激勵政策及銷售費控制措施。銷售政策和費用控制措施須經(jīng)過充分研討、審核、審批，政策、措施制定后應嚴格執(zhí)行，執(zhí)行過程中，若發(fā)現(xiàn)內(nèi)外部環(huán)境變化，有必要進行相應調(diào)整的，可根據(jù)實際需要，經(jīng)過相應的程序后進行調(diào)整。

為了促進銷售、擴大銷量，公司應加強客戶的信用管理，對于信用較好的客戶，可采取較為寬松的信用政策，對于信用較差或者現(xiàn)金流較差的客戶，應采取較為保守的信用政策。信用政策的制定應本著既促進銷售，又適度控制客戶的賒銷，以確保賒銷可控。

4．銷售定價

銷售定價是公司銷售業(yè)務的一個重要環(huán)節(jié)，銷售價格的制定應結合市場行情、客戶的采購量、客戶的信用等因素，并經(jīng)公司內(nèi)部充分討論、審核、審批。合理的定價策略，促進銷售收入和利潤的增長，不合理的定價，可能造成存貨積壓，或者企業(yè)銷量上去了，利潤卻下來了。

5．銷售合同訂立

銷售合同是銷售業(yè)務發(fā)生的重要憑證，銷售合同中的條款，包括責任條款、交貨期、質(zhì)量驗收、付款條件、退換貨等重要條款都是銷售合同的關鍵風險所在，上述關鍵環(huán)節(jié)均應經(jīng)過嚴格的審核把關，以避免造成損失。

6. 銷售發(fā)貨

銷售部門應當按照經(jīng)批準的銷售合同，開具相關銷售通知單/發(fā)貨通知單，銷售通知單/發(fā)貨通知單應詳細注明貨物名稱、規(guī)格、型號、數(shù)量、客戶名稱、地址、聯(lián)系方式等必要信息，發(fā)貨通知單應經(jīng)銷售部門負責人審核，以確保與銷售合同一致。

7．收款

公司應加強銷售人員的收款工作，一方面，嚴格按照合同條款收取款項，達到收款條件的，銷售人員應提醒客戶及時付款；另一方面，財務要及時與客戶財務人員進行結算、對賬，并催收欠款，對于客戶付款不積極，累累拖欠貨款的，應及時向公司相關領導匯報欠款情況，并建議暫緩發(fā)貨；另外，當客戶已達到或接近信用限額時，財務應及時提醒銷售部及倉管，客戶已達信用限額，在未接到財務“允許”發(fā)貨的通知前，不得再向客戶發(fā)貨。

三、銷售業(yè)務內(nèi)控缺陷案例

案例1

青島證監(jiān)局在現(xiàn)場檢查時發(fā)現(xiàn)，青島匯金通電力設備股份有限公司在開展銷售業(yè)務時，存在個別業(yè)務尚未訂立書面買賣合同就向客戶發(fā)出貨物、開具發(fā)票、確認收入的情形。上述問題反映出公司銷售業(yè)務與合同管理的相關內(nèi)部控制不規(guī)范。2020年10月29日青島證監(jiān)局對上市公司采取責令改正的措施。

◆ 分析 ◆

根據(jù)《企業(yè)內(nèi)部控制應用指引第9號——銷售業(yè)務 》“第七條 企業(yè)銷售部門應當按照經(jīng)批準的銷售合同開具相關銷售通知。發(fā)貨和倉儲部門應當對銷售通知進行審核，嚴格按照所列項目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運?！保鄭u匯金通電力設備股份有限公司沒訂立合同就向客戶發(fā)出貨物的上述操作可能會導致無法收回貨款的風險，屬于銷售與收款環(huán)節(jié)的重要內(nèi)控缺陷。

案例2 銷售利用職務之便騙取公司貨款

遠東電纜有限公司福建地區(qū)電纜營銷經(jīng)理，于2014年8月至2016年12月16日期間利用職務便利，采用加蓋偽造遠東公司財務專用章的收款收據(jù)或擅自決定將貨款轉至其個人銀行賬戶等手段，將從石獅市天易電力物資有限公司等業(yè)務單位收取的貨款挪歸個人使用，共計挪用公司貨款人民幣295萬元。

◆ 分析 ◆

該類銷售利用職務之便，截取公司貨款的現(xiàn)象并非個案，在很多公司都有出現(xiàn)。存在這種內(nèi)控缺陷的主要原因是：

1．銷售職責權限設置不明確，存在不相容職務未分離的情況，如銷售不應該接觸收款業(yè)務，但實際上有不少公司的銷售經(jīng)手貨款代收；

2．銷售未及時對賬，如果案例中，財務及時跟供應商對賬，就不會發(fā)生這種長期截取公司貨款的情況，至少能及時發(fā)現(xiàn)公司存在異常狀況；

3．公司缺乏監(jiān)督和責任追究機制，如果公司有建立監(jiān)督機制和責任追究機制，就會在監(jiān)督檢查過程中發(fā)現(xiàn)此類舞弊現(xiàn)象，并及時追討損失。

四、銷售業(yè)務內(nèi)控建設建議

1．建立并完善銷售管理制度，從制度上規(guī)范銷售全過程的管理，包括銷售的定價策略、銷售信用政策，銷售收款的考核、銷售費用的控制、客戶的管理等環(huán)節(jié)；

2．明確銷售各業(yè)務環(huán)節(jié)人員的職責，確保不相容崗位相分離；

3．制定合理的營銷計劃管理，通過目標管理，實現(xiàn)營銷收入和費用的有效管控；

4．加強發(fā)貨的管理和控制，確保所有銷售發(fā)貨通知單都已簽訂合同/協(xié)議，并經(jīng)審核，符合銷售政策、相關領導已審批同意。

5．合理控制銷售費用，避免過于嚴苛造成影響銷售業(yè)務的開展，也避免過于寬松，造成銷售費用失控；

6．加強銷售對賬和催收、考核工作，及時核對和回收銷售款項；

7．加強銷售審計監(jiān)督，及時發(fā)現(xiàn)存在或潛在的風險，以降低損失風險。