低代碼正在成為國(guó)內(nèi)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一種解法。某種程度上，跑通商業(yè)模式也許是這個(gè)行業(yè)邁向更廣闊空間的第一步。

文｜徐鑫

編｜游勇

全渠道GMV實(shí)現(xiàn)2032萬(wàn)元，較去年增長(zhǎng)29.5%，這是奧哲旗下低代碼品牌氚云今年雙11的成績(jī)單。

近年來(lái)，低代碼的熱度居高不下，外界對(duì)其評(píng)價(jià)褒貶不一。但經(jīng)歷幾年的高速增長(zhǎng)，2022年該行業(yè)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入深水區(qū)：一方面應(yīng)用數(shù)飆升，產(chǎn)品逐漸進(jìn)入一些企業(yè)的核心場(chǎng)景；另一方面，頭部低代碼廠商也在深挖行業(yè)，提升服務(wù)能力，從而提高客戶買(mǎi)單率。

作為低代碼頭部品牌，氚云的商業(yè)表現(xiàn)在某種程度反應(yīng)了這種趨勢(shì)。數(shù)智前線獲悉，今年以來(lái)，氚云在產(chǎn)品層面不斷提升用戶體驗(yàn)度，運(yùn)營(yíng)層面形成了標(biāo)準(zhǔn)化的線上服務(wù)能力，同時(shí)加大培訓(xùn)和認(rèn)證力度，借機(jī)推動(dòng)產(chǎn)品在企業(yè)內(nèi)的落地進(jìn)度，降低用戶內(nèi)部推廣和使用產(chǎn)品的門(mén)檻。

目前，氚云的收入中訂閱收入占比超九成，客戶續(xù)約率超過(guò)七成，大量的客戶還在持續(xù)不斷探索更多元的業(yè)務(wù)需求場(chǎng)景。

過(guò)往，人們總在質(zhì)疑SaaS企業(yè)在中國(guó)的模式無(wú)法走通，主要原因在于國(guó)內(nèi)中小企業(yè)的數(shù)字化發(fā)展現(xiàn)狀和購(gòu)買(mǎi)力難以支撐SaaS廠商的訂閱和持續(xù)復(fù)購(gòu)，從而無(wú)法真正走通訂閱式收費(fèi)的商業(yè)模式。

在全球經(jīng)濟(jì)與疫情形勢(shì)跌宕起伏，SaaS市場(chǎng)營(yíng)收表現(xiàn)并不穩(wěn)定的當(dāng)下，氚云的表現(xiàn)稱(chēng)得上亮眼，這也意味著以氚云為代表的低代碼品牌給中國(guó)中小企業(yè)數(shù)字化實(shí)踐提供了一種解法。

01

深入行業(yè)和核心場(chǎng)景

風(fēng)華新能源是國(guó)內(nèi)一家給傳音生產(chǎn)鋰電池的高端制造企業(yè)。該企業(yè)的信息化部門(mén)最初只有7個(gè)人，在預(yù)算有限的情況下，它選擇了氚云低代碼平臺(tái)，搭建了435個(gè)微應(yīng)用，構(gòu)建了從產(chǎn)品、質(zhì)量、工藝、研發(fā)到供應(yīng)鏈及銷(xiāo)售的一體化解決方案，顯著提高了工廠整體制造及管理水平，從而實(shí)現(xiàn)數(shù)字經(jīng)濟(jì)及實(shí)體經(jīng)濟(jì)的全連接。

風(fēng)華新能源全鏈路數(shù)字化

“性價(jià)比高，自由度高，功能可以實(shí)現(xiàn)，足以滿足業(yè)務(wù)需求。”風(fēng)華新能源CIO羅循衡談及系統(tǒng)選型時(shí)的考量，非常務(wù)實(shí)。

同樣將企業(yè)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)部署在低代碼平臺(tái)上的，還有青島德盛。這是一家生產(chǎn)高精密度發(fā)動(dòng)機(jī)曲軸的離散制造企業(yè)，也是全國(guó)專(zhuān)精特新的“小巨人”。其使用氚云構(gòu)建出以資源管理為核心，涉及生產(chǎn)管理、設(shè)備管理、質(zhì)量管理、人力資源等多項(xiàng)核心業(yè)務(wù)的精益生產(chǎn)系統(tǒng)。

“氚云是我司管理數(shù)字化最主要的開(kāi)發(fā)平臺(tái)?！鼻鄭u德盛信息化部門(mén)經(jīng)理?xiàng)铄a祿說(shuō)。

公開(kāi)資料顯示，越來(lái)越多的企業(yè)采用低代碼平臺(tái)來(lái)構(gòu)建企業(yè)內(nèi)的核心系統(tǒng)，原因正如風(fēng)華新能源的CIO所說(shuō)，低代碼可以快速且低成本地基于業(yè)務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求。相較于購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)成的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，一般需要針對(duì)企業(yè)內(nèi)的使用習(xí)慣和場(chǎng)景做定制化開(kāi)發(fā)，時(shí)間和采購(gòu)成本都很高。

另一個(gè)顯著問(wèn)題是，企業(yè)內(nèi)不同供應(yīng)商提供的系統(tǒng)容易銜接不暢。青島德盛在早期遇到過(guò)這類(lèi)問(wèn)題，其自2000年起大力推進(jìn)信息化建設(shè)，先后引入了ERP、MES、PLM等眾多信息系統(tǒng)。

隨著市場(chǎng)環(huán)境變化，企業(yè)需要精細(xì)化管理來(lái)應(yīng)對(duì)諸如下游需求變化以及原材料價(jià)格波動(dòng)等風(fēng)險(xiǎn)。但企業(yè)里已有的軟件很難相互聯(lián)通，生產(chǎn)報(bào)工、計(jì)劃調(diào)度、過(guò)程管控、質(zhì)量檢驗(yàn)等很多環(huán)節(jié)都要人工完成數(shù)據(jù)和信息銜接。

選擇低代碼搭業(yè)務(wù)系統(tǒng)，放棄標(biāo)準(zhǔn)化SaaS，成了這家企業(yè)打通系統(tǒng)里煙囪林立狀況的一種手段。

但想要進(jìn)入企業(yè)的核心場(chǎng)景，這對(duì)低代碼廠商們的產(chǎn)品能力要求并不低。此前外界詬病低代碼的一個(gè)要點(diǎn)在于，中小企業(yè)在IT能力不足和對(duì)數(shù)字化理解弱的情況下，要完全靠自己構(gòu)建和梳理業(yè)務(wù)，搭建相關(guān)系統(tǒng)有不小的門(mén)檻。一些人認(rèn)為，低代碼廠商應(yīng)該在產(chǎn)品層面提供更加開(kāi)箱即用的產(chǎn)品，服務(wù)不同行業(yè)。

目前這個(gè)行業(yè)的頭部玩家已經(jīng)開(kāi)始了行業(yè)化步伐。數(shù)智前線獲悉，氚云在行業(yè)化層面部署力度不小，今年以來(lái)更是全面深化對(duì)行業(yè)的認(rèn)知和理解，以方案模板來(lái)提升其深入服務(wù)產(chǎn)業(yè)的能力。

以針對(duì)客戶及項(xiàng)目等管理系統(tǒng)為例，市面上的標(biāo)品CRM更多關(guān)注的是獲客營(yíng)銷(xiāo)端，譬如流量和商機(jī)的來(lái)源、銷(xiāo)售過(guò)程管理等。但實(shí)際上，不同行業(yè)對(duì)客戶及相關(guān)場(chǎng)景的關(guān)注重點(diǎn)均有區(qū)分。

在貿(mào)易類(lèi)及客單價(jià)較低的行業(yè)里，軟件系統(tǒng)會(huì)重點(diǎn)關(guān)注銷(xiāo)售過(guò)程的管理和公海的線索管理；然而在工程類(lèi)行業(yè)里，銷(xiāo)售過(guò)程不再是企業(yè)的重點(diǎn)關(guān)注項(xiàng)。這類(lèi)企業(yè)多以招投標(biāo)的方式獲得項(xiàng)目，因此在CRM上更關(guān)注項(xiàng)目過(guò)程管理，以此實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化；而在以生產(chǎn)制造業(yè)務(wù)為主的代工企業(yè)里，企業(yè)因客戶數(shù)量并不多，相關(guān)系統(tǒng)在銷(xiāo)售端的管理并不重，其核心關(guān)注點(diǎn)主要在生產(chǎn)管理和員工的績(jī)效管理。

提煉出行業(yè)共性，總結(jié)出相關(guān)的方案模板，才能提供符合行業(yè)客戶需求的產(chǎn)品。目前，氚云已擁有近百款模板、覆蓋了30余行業(yè)，企業(yè)用戶安裝即可使用，并且能在模板上自定義修改。

氚云進(jìn)銷(xiāo)存模板

氚云業(yè)務(wù)線總負(fù)責(zé)人陳曉平接受采訪時(shí)稱(chēng)，氚云經(jīng)過(guò)6年的發(fā)展，積累了一定規(guī)模的企業(yè)客戶數(shù)，主要得益于產(chǎn)品先發(fā)優(yōu)勢(shì)。存量客戶在氚云沉淀了非常多的用戶場(chǎng)景，基于對(duì)這些用戶場(chǎng)景的理解，氚云做行業(yè)方案模板和產(chǎn)品功能的優(yōu)化迭代也順理成章。

02

競(jìng)爭(zhēng)壁壘在于服務(wù)能力

2022年稱(chēng)得上低代碼在不同行業(yè)大規(guī)模應(yīng)用落地的重要節(jié)點(diǎn)。

今年11月初，釘釘公布其平臺(tái)的低代碼應(yīng)用數(shù)量超過(guò)500萬(wàn)。氚云雙11全渠道銷(xiāo)售額在去年高速增長(zhǎng)的情況下今年繼續(xù)領(lǐng)跑。這些數(shù)據(jù)都表明，行業(yè)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入深水區(qū)。

業(yè)內(nèi)人士對(duì)數(shù)智前線表示，“爆發(fā)的原因首先在于低代碼市場(chǎng)教育已經(jīng)初步完成，各行各業(yè)的老板們對(duì)為什么應(yīng)用低代碼已經(jīng)不需要太多的說(shuō)服過(guò)程。更重要的是，低代碼在許多企業(yè)里已經(jīng)得到推廣實(shí)踐，并產(chǎn)生了實(shí)際效果?！?/span>

產(chǎn)品落地，離不開(kāi)廠商們的服務(wù)能力建設(shè)。產(chǎn)品應(yīng)用門(mén)檻的降低，也加快了它在各行各業(yè)的裂變速度。

艾瑞咨詢此前在《2022年中國(guó)低代碼行業(yè)研究報(bào)告》中指出，低代碼平臺(tái)亟需在易用性和培訓(xùn)機(jī)制上提升，從而降低面向業(yè)務(wù)人員的可操作性。

報(bào)告中稱(chēng)，“從應(yīng)用現(xiàn)狀上來(lái)看，普通操作者無(wú)法熟練獨(dú)立完成應(yīng)用搭建，仍需要技術(shù)人員在一線業(yè)務(wù)人員和廠商之間進(jìn)行溝通。一方面是低代碼產(chǎn)品本身的易用性有待進(jìn)一步提升，包括底層技術(shù)框架和可視化界面的呈現(xiàn)；另一方面企業(yè)在采購(gòu)低代碼產(chǎn)品后無(wú)法提供相對(duì)完善的培訓(xùn)機(jī)制，導(dǎo)致員工對(duì)低代碼的接受度和上手能力進(jìn)程緩慢，也在一定程度上影響了低代碼應(yīng)用的廣泛性?！?/span>

今年11月，騰訊低代碼品牌微搭產(chǎn)品升級(jí)時(shí)，騰訊云相關(guān)負(fù)責(zé)人接受數(shù)智前線采訪時(shí)提到，低代碼平臺(tái)在面向普通業(yè)務(wù)人員時(shí)仍有門(mén)檻，無(wú)法真正做到拖拉拽。

服務(wù)體系建設(shè)正是低代碼廠商們解決落地門(mén)檻的重要手段。

以氚云為例，它從產(chǎn)品和服務(wù)兩個(gè)層面解決這個(gè)問(wèn)題。在產(chǎn)品層面，憑借全鏈路的自研能力，氚云不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行迭代升級(jí)，提升用戶體驗(yàn)，從一款簡(jiǎn)單好用的數(shù)字化管理工具，發(fā)展成為了企業(yè)級(jí)應(yīng)用管理平臺(tái)。另一方面，如上文所提及，不斷深入挖掘各行業(yè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，氚云已形成了相對(duì)精品化的方案模板，用戶可根據(jù)自身行業(yè)特點(diǎn)直接應(yīng)用模板來(lái)降低應(yīng)用搭建的難度，免去從頭搭建的系統(tǒng)難題。

在服務(wù)層面，氚云內(nèi)部有一支專(zhuān)業(yè)化的客戶成功團(tuán)隊(duì)，從客戶接觸產(chǎn)品到產(chǎn)品真正落地應(yīng)用，形成了一整套的從觸達(dá)、系統(tǒng)上線到系統(tǒng)應(yīng)用的診斷體系，圍繞客戶全生命周期進(jìn)行分析和服務(wù)，保障產(chǎn)品能在企業(yè)里落地。

事實(shí)上，客戶成功團(tuán)隊(duì)在國(guó)內(nèi)軟件行業(yè)里不是新鮮事，目標(biāo)是更貼身服務(wù)客戶，完成相關(guān)系統(tǒng)的交付。今年以來(lái)，氚云的客戶成功團(tuán)隊(duì)在理念上也有升級(jí)，從過(guò)往的讓軟件產(chǎn)品在客戶企業(yè)里“系統(tǒng)成功”轉(zhuǎn)變?yōu)樽尩痛a在企業(yè)里“業(yè)務(wù)成功”。

“現(xiàn)在更希望客戶能用產(chǎn)品真正實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)價(jià)值，而不僅僅是上線一個(gè)進(jìn)銷(xiāo)存或項(xiàng)目管理系統(tǒng)。這是成功團(tuán)隊(duì)在理念層面的轉(zhuǎn)變?！标悤云街赋?。

此外，氚云今年還在重點(diǎn)加強(qiáng)培訓(xùn)和認(rèn)證體系工作力度。氚云認(rèn)證意在幫企業(yè)培養(yǎng)數(shù)字化人才，這些人才被氚云稱(chēng)為數(shù)字化管理師，而訓(xùn)練營(yíng)則幫助客戶梳理業(yè)務(wù)邏輯，建立數(shù)字化思維。官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，已有3700多位學(xué)員獲得氚云官方認(rèn)證證書(shū)。

氚云官方認(rèn)證證書(shū)

目前，氚云的線下服務(wù)商已從500家已經(jīng)發(fā)展至1300家，能為企業(yè)客戶提供本地化的服務(wù)。同時(shí)，通過(guò)服務(wù)商用氚云交付創(chuàng)造的總營(yíng)收，已是氚云本身產(chǎn)品收入的10倍。

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能力，正在成為低代碼廠商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此前釘釘CEO葉軍接受媒體采訪時(shí)也專(zhuān)門(mén)點(diǎn)名氚云，稱(chēng)氚云在釘釘生態(tài)里能擁有亮眼表現(xiàn)與其服務(wù)商體系搭建和體系內(nèi)的服務(wù)能力建設(shè)密不可分。

03

國(guó)內(nèi)企業(yè)數(shù)字化的優(yōu)質(zhì)解法

通常而言，SaaS企業(yè)的收入由訂閱收入和服務(wù)費(fèi)構(gòu)成，而其中是否有穩(wěn)定的訂閱收入以及訂閱收入占比決定了一家SaaS企業(yè)的存活機(jī)率。

訂閱費(fèi)一般提前收取，被公認(rèn)為一種良性的商業(yè)模式。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，有穩(wěn)定的訂閱收入，且訂閱收入占比高，SaaS企業(yè)的商業(yè)模式就算跑通。

與之相關(guān)的另一個(gè)指標(biāo)是續(xù)約率，產(chǎn)品通常按月或者按照年來(lái)收取費(fèi)用，續(xù)約率越高，產(chǎn)品的用戶黏性則越強(qiáng)。

據(jù)業(yè)內(nèi)觀察，美國(guó)的SaaS服務(wù)市場(chǎng)相比國(guó)內(nèi)更成熟，中小企業(yè)的付費(fèi)能力和付費(fèi)意愿強(qiáng)，企業(yè)間的接口也更為標(biāo)準(zhǔn)和完善。因此美國(guó)的SaaS市場(chǎng)里能生長(zhǎng)出大型SaaS企業(yè)。

但中國(guó)的企業(yè)數(shù)字化特性迥異于美國(guó)。一方面，國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)迫切需要應(yīng)用數(shù)字化工具來(lái)改變過(guò)去相對(duì)原始的管理協(xié)作狀態(tài)，但絕大多數(shù)企業(yè)的數(shù)字化基礎(chǔ)較為薄弱，部分環(huán)節(jié)甚至連標(biāo)準(zhǔn)化流程都有待建立。這使得市面上成型的軟件產(chǎn)品不做定制化適配很難直接應(yīng)用到這些公司。

同時(shí)，很多企業(yè)在沒(méi)有看到產(chǎn)出時(shí)，不會(huì)有太高的意愿和預(yù)算來(lái)采購(gòu)相關(guān)的軟件系統(tǒng)。

以新材料行業(yè)某新三板頭部企業(yè)為例，該公司因營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)與后臺(tái)倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)信息不暢導(dǎo)致丟單情況時(shí)有發(fā)生，從而希望將氚云從營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)內(nèi)部使用推廣到全公司。但推廣時(shí)遭遇了三重拷問(wèn)——效果怎么樣？上手難度高不高？性價(jià)比高不高？

這三重拷問(wèn)鮮明地反應(yīng)了國(guó)內(nèi)中小企業(yè)數(shù)字化的考量標(biāo)準(zhǔn)。而它們付費(fèi)意愿和付費(fèi)能力都有限制，也影響了把中小企業(yè)市場(chǎng)作為付費(fèi)池的SaaS企業(yè)跑通商業(yè)模式。

數(shù)智前線獲悉，目前氚云的收入結(jié)構(gòu)中，訂閱收入占比在九成以上，續(xù)約的比例超過(guò)70%。艾瑞咨詢的報(bào)告指出，低代碼廠商產(chǎn)品收入和服務(wù)收入相對(duì)合理的比例范圍為產(chǎn)品收入占比60%-80%，服務(wù)收入占比20%-40%。

從上述數(shù)據(jù)指標(biāo)看，目前氚云已經(jīng)跑通了SaaS訂閱式商業(yè)模式，同時(shí)在國(guó)內(nèi)中小企業(yè)數(shù)字化現(xiàn)狀存在諸多先天不足的情況下，驗(yàn)證了依靠中小企業(yè)，也能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和收入正向循環(huán)的商業(yè)模式成功性。

一位業(yè)內(nèi)人士分析，究其原因，與低代碼的個(gè)性化、敏捷性和自主性等產(chǎn)品特點(diǎn)有關(guān)，也與這家企業(yè)持續(xù)深化行業(yè)場(chǎng)景，在渠道和服務(wù)體系上領(lǐng)跑行業(yè)有關(guān)。

而上文提及的新材料企業(yè)也在綜合衡量后決定在公司全面推廣，運(yùn)用氚云將各部門(mén)業(yè)務(wù)串聯(lián)起來(lái)，從營(yíng)銷(xiāo)推廣、客戶跟進(jìn)，延伸至營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與技術(shù)、生產(chǎn)部門(mén)協(xié)作，再到客戶簽約、下單、發(fā)貨、物流等，最終實(shí)現(xiàn)全鏈路數(shù)字化經(jīng)營(yíng)的新局面。

目前，氚云已累計(jì)服務(wù)超過(guò)23萬(wàn)家企業(yè)客戶，擁有533萬(wàn)終端用戶數(shù)?；谶@些存量客戶，他們也在建設(shè)低代碼社區(qū)社群，通過(guò)KOL的影響力和用戶的自發(fā)互助，來(lái)深化產(chǎn)品服務(wù)能力和應(yīng)用場(chǎng)景，形成正向的循環(huán)。

此外，氚云也在布局更廣闊的生態(tài)。除了目前發(fā)展態(tài)勢(shì)良好的釘釘生態(tài)，還啟動(dòng)了自有流量陣地的建設(shè)，并正式入駐企業(yè)微信應(yīng)用中心，為更多生態(tài)的客戶提供服務(wù)。

毫無(wú)疑問(wèn)，低代碼正在成為國(guó)內(nèi)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一種解法。某種程度上，跑通商業(yè)模式也許是這個(gè)行業(yè)邁向更廣闊空間的第一步。不過(guò)同時(shí)，低代碼市場(chǎng)的玩家們還需要與更大更廣闊的軟硬件生態(tài)和產(chǎn)業(yè)玩家合作，加強(qiáng)集成和被集成能力，才能真正實(shí)現(xiàn)自己的星辰大海。