作者：姚偉

這篇文章主要是介紹游戲行業(yè)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈有哪些玩家，游戲渠道SDK是什么，還有最后文末我的一些不怕打臉的預(yù)測(cè)。

游戲行業(yè)公司大體可以分為四類(lèi)：研發(fā)商、發(fā)行商、游戲平臺(tái)或渠道、其他輔助相關(guān)公司。

一般一款游戲在研發(fā)出來(lái)（也可能在demo階段）時(shí)，發(fā)行商獲得發(fā)行授權(quán)（發(fā)行商需要付出版權(quán)金加流水分成），然后發(fā)行商將游戲在各家渠道發(fā)布，并通過(guò)廣告和市場(chǎng)活動(dòng)來(lái)推廣該產(chǎn)品，最終收益按照一定的比例三方分成，在其中會(huì)有一些其他輔助公司從中牟利。

打個(gè)不太恰當(dāng)?shù)谋确?，?lái)概括這其中的關(guān)系：

果農(nóng)（游戲研發(fā)商）種出了蘋(píng)果（游戲），經(jīng)銷(xiāo)商（游戲發(fā)行商）想要收蘋(píng)果賣(mài)，就跟果農(nóng)談合作，先付一筆授權(quán)賣(mài)該蘋(píng)果的授權(quán)金，最終再按實(shí)際賣(mài)的錢(qián)分成，經(jīng)銷(xiāo)商將蘋(píng)果在全國(guó)各大超市（平臺(tái)和渠道）進(jìn)行售賣(mài)，根據(jù)收益的規(guī)模和渠道進(jìn)行分成。其中，生產(chǎn)蘋(píng)果包裝盒，包裝袋的公司也能從中分一杯羹。

可以看到，這里決定多方收益或者話(huà)語(yǔ)權(quán)的是，誰(shuí)掌握了稀缺資源，誰(shuí)就有定價(jià)權(quán)。在這個(gè)供需關(guān)系里面，供大于求的時(shí)候，渠道掌握絕對(duì)話(huà)語(yǔ)權(quán)，91分的比例見(jiàn)過(guò)不少。

當(dāng)然如果你的蘋(píng)果獨(dú)一無(wú)二，那產(chǎn)品就掌握了絕對(duì)主動(dòng)權(quán)。比如當(dāng)年夢(mèng)幻西游要求渠道37分，不同意的渠道直接不上。

下面詳細(xì)介紹一下四種不同類(lèi)型的公司：

游戲研發(fā)公司：顧名思義，研發(fā)游戲的公司，生產(chǎn)和制作游戲內(nèi)容。比如《王者榮耀》的所有英雄設(shè)計(jì)、游戲戰(zhàn)斗場(chǎng)景、戰(zhàn)斗邏輯等等，這些全部由游戲研發(fā)公司提供。

如果是純研發(fā)公司，自己不做發(fā)行，一般能拿到流水的20%-30%（如果研發(fā)擁有IP，那么比例會(huì)更高），如果發(fā)行很強(qiáng)勢(shì)，那研發(fā)可能只能拿到10%-15%。（這是我還在游戲圈的時(shí)候的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在的比例可能更加夸張了）

很多新人都以為游戲研發(fā)很賺錢(qián)，實(shí)際上絕大部分研發(fā)商（這里說(shuō)的是正經(jīng)做游戲的，白手套另當(dāng)別論）都是虧本的，可以估算一下：

一款游戲如果研發(fā)成本是1000萬(wàn)，研發(fā)的分成比例是20%，那也就是說(shuō)至少要5000萬(wàn)的流水才可以勉強(qiáng)回本。絕大部分手游的生命周期都非常短（這里說(shuō)的是平均數(shù)據(jù)，SLG這種生命周期比較長(zhǎng)的另當(dāng)別論），70%的游戲80%的收入（721模型和二八法則）來(lái)源于上線(xiàn)后的前6個(gè)月，也就是說(shuō)，一款生命不長(zhǎng)的的游戲巔峰收入達(dá)到月流水5000萬(wàn)，才可以cover1000萬(wàn)的成本。還覺(jué)得很賺錢(qián)么？

并且，游戲圈還有一個(gè)巨大的痛點(diǎn)，你在第一款成功產(chǎn)品中總結(jié)出的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，在第二款產(chǎn)品上不一定適用。這個(gè)行業(yè)確實(shí)有連續(xù)做出爆款的公司，但是從大樣本上看，很多做出第一款爆款的，第二三四款都死了。

游戲發(fā)行公司：獲得指定市場(chǎng)授權(quán)，并在指定市場(chǎng)發(fā)行游戲產(chǎn)品的公司。

簡(jiǎn)單說(shuō)，市場(chǎng)商務(wù)工作核心目的就是為了量，運(yùn)營(yíng)工作核心目的就是為了將用戶(hù)價(jià)值最大化。

游戲平臺(tái)和渠道：最典型的渠道如蘋(píng)果App Store和Google Play，國(guó)內(nèi)則是騰訊系的微信、應(yīng)用寶。其他渠道則有硬核聯(lián)盟、360手機(jī)助手、UC九游等。

蘋(píng)果和谷歌拿收入的30%，國(guó)內(nèi)渠道一般為五五分，當(dāng)然還有其他的階梯分成、框架協(xié)議等各種不同的玩法，這里不詳細(xì)介紹了。

提一句，除了聯(lián)運(yùn)渠道外還有相應(yīng)的廣告平臺(tái)，國(guó)外典型的如Google和Facebook，國(guó)內(nèi)則有廣點(diǎn)通、巨量引擎、百度等等DSP廣告平臺(tái)。國(guó)外效果廣告和國(guó)內(nèi)的效果廣告一般都繞不開(kāi)這幾個(gè)DSP廣告平臺(tái)。下篇文章我會(huì)詳細(xì)介紹一下DSP廣告平臺(tái)。

關(guān)于這三者的關(guān)系，這里要重點(diǎn)說(shuō)一下，也是很多游戲圈的人都可能誤解的地方。

如果一家公司有自有研發(fā)、發(fā)行和渠道，這個(gè)時(shí)候自研了一款產(chǎn)品A，是不是自家的發(fā)行和渠道就要全力去推廣呢？

錯(cuò)！正常的架構(gòu)下，這三塊業(yè)務(wù)應(yīng)該有至少三位不同的負(fù)責(zé)人，他們有各自不同的KPI，相互進(jìn)行內(nèi)部結(jié)算。如果A在自家渠道的ROI明顯低于外部公司產(chǎn)品，渠道負(fù)責(zé)人的做法應(yīng)該是毫不猶豫地把A的資源全部撤掉，把資源留給更賺錢(qián)的游戲。所以發(fā)行和自研的人不要天真以為自己的渠道應(yīng)該毫無(wú)保留的給你砸資源，從來(lái)不會(huì)有這種事情。

輔助相關(guān)公司：游戲直播公司，不多說(shuō)了，大家都知道的。值得一提的是，當(dāng)游戲直播這個(gè)垂直平臺(tái)用戶(hù)量足夠大的時(shí)候，游戲聯(lián)運(yùn)也是游戲直播公司變現(xiàn)的一個(gè)有效手段。

支付渠道平臺(tái)：比如最常見(jiàn)的微信支付、支付寶支付，這些支付渠道一般都要收5%的支付通道費(fèi)

公會(huì)公司：這里不多詳細(xì)介紹，最常見(jiàn)的就是你進(jìn)入游戲玩了五分鐘后，有人私聊你，哥們，這游戲不好玩，加個(gè)QQ我?guī)闫渌螒蛲妗９珪?huì)和一般游戲公司合作，分成比例拿得非常高，80%的流水分成很常見(jiàn)。

垂直資訊公司：比如端游的max ，手游的17173等等。

交易公司：比如5173交易平臺(tái)等等。

其他中介公司：比如代理辦理版號(hào)、代理辦理軟著的公司。

上面簡(jiǎn)單介紹了一下研發(fā)、發(fā)行和渠道的關(guān)系，但是大部分游戲行業(yè)從業(yè)者是在研發(fā)和發(fā)行領(lǐng)域的，可能會(huì)對(duì)于渠道這個(gè)概念理解比較模糊，今天就粗略介紹一下什么是渠道和有哪些渠道，希望對(duì)手游行業(yè)的新人有所幫助。

什么是游戲渠道？

簡(jiǎn)單說(shuō)就是提供游戲下載和更新的地方。

這里其實(shí)還有游戲平臺(tái)和應(yīng)用商店兩個(gè)概念，游戲平臺(tái)一般是指只提供游戲內(nèi)容的地方，比如安卓端的UC，TapTap這些。應(yīng)用商店則是指提供綜合內(nèi)容的平臺(tái)，既做APP的分發(fā)，也做游戲的分發(fā)，比如應(yīng)用寶和360手機(jī)助手。所以一般行業(yè)里面都叫游戲渠道或者渠道，不用刻意區(qū)分兩者之間的區(qū)別。

游戲渠道有哪些？

iOS：蘋(píng)果商店和越獄渠道，越獄渠道就不說(shuō)了，看蘋(píng)果臉色吃飯的，現(xiàn)在已經(jīng)聽(tīng)不到聲音了。

關(guān)于蘋(píng)果商店需要說(shuō)明一下，iOS買(mǎi)量的話(huà)，最后落地都是蘋(píng)果商店。比如在今日頭條iOS客戶(hù)端買(mǎi)量，最后都是通過(guò)蘋(píng)果商店下載，所以這里就沒(méi)再細(xì)分了。

安卓：安卓渠道比較多，可以多種類(lèi)型劃分。這里就按照是否需要接SDK和是否為投放渠道劃分。

需要接SDK 非投放渠道：

硬核聯(lián)盟：華為、OPPO、VIVO、金立、聯(lián)想、魅族、酷派。艾瑞數(shù)據(jù)顯示，硬核聯(lián)盟市場(chǎng)滲透率達(dá)到了56.5%。

5家渠道：應(yīng)用寶、360手機(jī)助手、 小米應(yīng)用商店、百度手機(jī)助手、UC，其中應(yīng)用寶滲透率35%，360手機(jī)助手滲透率17.8%、小米應(yīng)用商店17.1%、百度手機(jī)助手15.7%

長(zhǎng)尾渠道：這里解釋一下為什么叫長(zhǎng)尾渠道，長(zhǎng)尾取自“長(zhǎng)尾理論”，長(zhǎng)尾渠道就是指，單個(gè)渠道量很少的渠道，但是對(duì)于發(fā)行來(lái)說(shuō)，幾百個(gè)長(zhǎng)尾渠道的量加起來(lái)就非常客觀了，可以媲美大渠道。

長(zhǎng)尾渠道數(shù)量太多，就不一一列舉了，比如當(dāng)樂(lè)、海馬玩等等這些都是長(zhǎng)尾渠道。

補(bǔ)充一點(diǎn)：對(duì)于大部分發(fā)行來(lái)說(shuō)，海量的長(zhǎng)尾渠道接入工作會(huì)占據(jù)研發(fā)大量的時(shí)間精力，所以相應(yīng)的出現(xiàn)了第三方SDK，比如Quick和泳泳，發(fā)行只需要把游戲發(fā)給他們，由他們來(lái)對(duì)接長(zhǎng)尾渠道即可。

需要接SDK 投放渠道：

廣點(diǎn)通：騰訊系的投放平臺(tái)，安卓端投放效果廣告繞不開(kāi)的平臺(tái)。

不需要接SDK 非投放渠道：

TapTap：17年最亮眼的渠道，可能也是未來(lái)游戲平臺(tái)的發(fā)展趨勢(shì)，這里的用戶(hù)比較硬核，用戶(hù)質(zhì)量也算比較高的了。

多說(shuō)一句，TapTap目前只收廣告費(fèi)，好像沒(méi)有其他的收入，后面流量變現(xiàn)也是一個(gè)值得關(guān)注的問(wèn)題，就算不需要盈利，至少也能盈虧平衡，畢竟CDN帶寬、人力這些都是成本。

游品味：同TapTap。

不需要接SDK 非投放渠道：

基本都是安卓端的超級(jí)APP，如今日頭條（現(xiàn)在整合了叫巨量引擎）、愛(ài)奇藝等等，據(jù)說(shuō)快手現(xiàn)在也在做游戲聯(lián)運(yùn)和廣告業(yè)務(wù)，如果是的話(huà)，快手也是個(gè)投放必備的渠道了。一般都是按照CPD付費(fèi)。

關(guān)于接入SDK的問(wèn)題補(bǔ)充一點(diǎn)：接入渠道的SDK后，你的游戲充值都是在渠道那里的，渠道到時(shí)候來(lái)跟你進(jìn)行對(duì)賬。前幾年很多無(wú)良的渠道坑了不少發(fā)行和研發(fā)，對(duì)于信譽(yù)比較差的渠道，還是不接入為好。

說(shuō)到這，可能會(huì)有人問(wèn)，這個(gè)SDK到底是什么？

一、SDK定義

百度百科定義：軟件開(kāi)發(fā)工具包（英文首字母縮寫(xiě)外語(yǔ)全稱(chēng)：Software Development Kit）一般都是一些軟件工程師為特定的軟件包、軟件框架、硬件平臺(tái)、操作系統(tǒng)等建立應(yīng)用軟件時(shí)的開(kāi)發(fā)工具的集合，廣義上指輔助開(kāi)發(fā)某一類(lèi)軟件的相關(guān)文檔、范例和工具的集合。

對(duì)于游戲來(lái)說(shuō)，游戲的SDK就是集成了以登錄和支付為核心功能的文檔、范例、工具和API的集合。

二、游戲SDK主要功能

1、登錄功能

核心功能之一，這里實(shí)際上包含了注冊(cè)和登錄兩個(gè)功能點(diǎn)。下面是最最簡(jiǎn)單的SDK登錄邏輯，這里我簡(jiǎn)略了大量的產(chǎn)品細(xì)節(jié)和流程，實(shí)際的注冊(cè)和登錄流程更加復(fù)雜。

2、支付功能：

核心功能之二，上個(gè)安卓主要功能的流程圖，iOS的流程有區(qū)別：

所以當(dāng)用戶(hù)反饋說(shuō)充值不到賬的時(shí)候，從這個(gè)核心功能流程圖里可以定位大概幾個(gè)原因：

1、渠道方通知CP下發(fā)游戲幣的鏈路出現(xiàn)問(wèn)題

2、渠道內(nèi)部的支付中心和第三方支付機(jī)構(gòu)之間的鏈路出現(xiàn)問(wèn)題

3、渠道內(nèi)部的支付中心和渠道直接的鏈路出現(xiàn)問(wèn)題

對(duì)于CP來(lái)說(shuō)，該功能的主要意義在于集成了主流的第三方支付渠道，省去了對(duì)接的人力和時(shí)間成本。

對(duì)于渠道來(lái)說(shuō)，從調(diào)起支付界面發(fā)起支付請(qǐng)求到最終支付成功的轉(zhuǎn)化率尤為重要，幾個(gè)百分點(diǎn)的成功率就可能影響到數(shù)十萬(wàn)乃至上百萬(wàn)的收入。

3、數(shù)據(jù)功能：

數(shù)據(jù)部分主要分為產(chǎn)品數(shù)據(jù)和運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)。

產(chǎn)品數(shù)據(jù)：這部分?jǐn)?shù)據(jù)主要是SDK產(chǎn)品經(jīng)理最為關(guān)注的，主要關(guān)注的是登錄轉(zhuǎn)化率和支付轉(zhuǎn)化率。

以我上面的流程為例，登錄/注冊(cè)流程頁(yè)面的展現(xiàn)、點(diǎn)擊、關(guān)閉按鈕的數(shù)據(jù)都需要做埋點(diǎn)統(tǒng)計(jì)。如果期望95%的轉(zhuǎn)化率是及格線(xiàn)，那么低于95%的轉(zhuǎn)化率就是不達(dá)預(yù)期的，可能就需要去優(yōu)化登錄/注冊(cè)的邏輯、界面UI等等。

運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)：簡(jiǎn)單說(shuō)就是運(yùn)營(yíng)層面的數(shù)據(jù)，如新增、活躍、創(chuàng)角、付費(fèi)率、ARPPU、ARPU、LTV、留存等等。

這里說(shuō)一點(diǎn)，很多小渠道由于各種原因，SDK是沒(méi)有產(chǎn)品數(shù)據(jù)的，所以一款游戲在渠道有1萬(wàn)臺(tái)安裝，但是實(shí)際進(jìn)入游戲的人數(shù)卻只有1000，9000的流失在哪里，有的渠道是分析不出來(lái)的。

4、其他功能：

一般是運(yùn)營(yíng)層面的功能，例如SDK的代金券、懸浮窗、公告推送、個(gè)人充值記錄查詢(xún)等等。代金券算是聯(lián)運(yùn)運(yùn)營(yíng)非常核心的運(yùn)營(yíng)手段了，其他則是錦上添花的東西。

這部分功能原則上是不應(yīng)該影響用戶(hù)進(jìn)入游戲的，不過(guò)實(shí)際上現(xiàn)在很多安卓渠道進(jìn)入游戲時(shí)會(huì)給你推各種各樣的廣告，最搞笑的是我見(jiàn)過(guò)360竟然給用戶(hù)推小貸廣告，個(gè)人猜測(cè)怕是該渠道的用戶(hù)量已經(jīng)萎縮得厲害，KPI壓力太大了吧。

三、接入SDK的定義

什么叫接入SDK？簡(jiǎn)單說(shuō)就是讓游戲在合適的時(shí)間調(diào)用對(duì)應(yīng)的接口或者頁(yè)面?？梢赃@樣理解：SDK是巧克力紙，游戲是巧克力，接入SDK就是將紙和巧克力進(jìn)行包裝，任何包裝的異常都會(huì)影響美觀或者用戶(hù)的正常打開(kāi)，SDK接入同樣是這個(gè)道理。

曾經(jīng)有個(gè)朋友問(wèn)我，CP負(fù)責(zé)SDK接入的人，是不是一定可以做渠道的SDK開(kāi)發(fā)，答案可以參考上面說(shuō)的。

四、渠道為什么會(huì)要求更新SDK

實(shí)際上，渠道推動(dòng)CP更新SDK也是非常痛苦的一件事，雖然說(shuō)不接入SDK就不讓你上架，但是反過(guò)來(lái)說(shuō)，這對(duì)于渠道的游戲品類(lèi)和營(yíng)收也是有影響的。渠道更新SDK的原因有如下幾種：

1、常規(guī)迭代

和游戲更新一個(gè)道理，可能是對(duì)某些產(chǎn)品功能進(jìn)行優(yōu)化，也可能是新增了某些運(yùn)營(yíng)需求。這里就不展開(kāi)細(xì)說(shuō)了。

2、線(xiàn)上故障

由SDK引起的問(wèn)題比較常見(jiàn)，但是一般在接入和測(cè)試階段就已經(jīng)解決了，很少會(huì)在線(xiàn)上遇到。如果一家SDK線(xiàn)上頻頻出現(xiàn)問(wèn)題，那么這家的業(yè)務(wù)能力就實(shí)在值得令人懷疑了。

3、特殊情況

比如17年年中政府要求的身份證實(shí)名認(rèn)證問(wèn)題，這種突發(fā)情況下基本會(huì)強(qiáng)制要求每個(gè)游戲立馬接入新的SDK，否則直接下架處理。

其實(shí)安卓SDK接入對(duì)于研發(fā)來(lái)說(shuō)實(shí)際上是個(gè)非常蛋疼的活兒，在國(guó)內(nèi)安卓市場(chǎng)多如牛毛的情況下，每一家都接完基本不可能。針對(duì)CP的這個(gè)痛點(diǎn)，就出現(xiàn)了所謂的聚合SDK，CP只需要接這家第三方SDK就可以，由第三方幫CP發(fā)長(zhǎng)尾渠道。有痛點(diǎn)的地方就有潛在的機(jī)會(huì)。

最后，是我的一些個(gè)人不怕打臉的預(yù)測(cè)：

1，這一行運(yùn)營(yíng)能力的好與壞太依賴(lài)于游戲業(yè)務(wù)本身（沒(méi)有成功項(xiàng)目，你什么都不是），但是一個(gè)游戲的成功與否和運(yùn)營(yíng)的關(guān)系又沒(méi)有太大的相關(guān)性。所以在這行做運(yùn)營(yíng)的人，注定了打雜的居多。隨著研發(fā)在細(xì)分領(lǐng)域的能力的提升，運(yùn)營(yíng)的地位會(huì)更加尷尬。

2，聽(tīng)說(shuō)今年的游戲圈更加冷了。但是我覺(jué)得用劉潤(rùn)老師的話(huà)說(shuō)，現(xiàn)在是豬紛紛落地，鷹開(kāi)始突圍的最好的時(shí)機(jī)。細(xì)分市場(chǎng)一直有機(jī)會(huì)。

3，昨天和朋友聊天，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)不少公司已經(jīng)在布局云游戲了，我覺(jué)得隨著5G的進(jìn)一步發(fā)展，云游戲是一個(gè)值得探索的藍(lán)海市場(chǎng)。

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