TOB的項目合同金額大，決策鏈復雜，取得客戶的信任是促成合同簽訂的一個非常核心的因素。之前曾經(jīng)在國外地推陌生拜訪一家大公司，公司的門衛(wèi)不讓我們進入，我們和門衛(wèi)死纏硬磨半天，沒有任何的結果。最后我們送門衛(wèi)一個中國特色的U盤，并感謝對我們耐心回復，在離開之前，我們加了門衛(wèi)的WhatsApp（以交朋友為由頭），經(jīng)過長達一周的聊天寒暄，我們得到老板的在線聯(lián)系方式，為拿下客戶奠定了良好的基石。當然，這個只是一個很小的例子。如果想要取得客戶信任，那就要求我們搞好客戶關系，我們該如何管理客戶關系呢？

一般我們把客戶關系分成3種類型，普遍關系、關鍵關系、組織關系。

一、普遍關系

普遍關系含義：指的是在客戶方，普遍存在且容易接觸的員工，例如保安、秘書、工廠普通員工等；另外一方面就是為了和客戶合作，建立的普遍存在的關系，例如和技術團隊、采購團隊等的關系等；

關系特點：

1、易于接觸；

2、易于突破；

3、易于發(fā)展成為支持者；

目的：通過建立普遍關系，我們能更加廣泛的了解客戶情況，獲取更多的內部信息，在最終成交方面添磚加瓦。

但是對于很多企業(yè)來講，在客戶關系的維護中會忽視這一點，會大大降低信息的來源，這個是一個大忌。

二、關鍵關系

關鍵關系含義：指的是在項目中起決定作用人的關系。那么為了搞清楚，誰到底是關鍵關系，就必須了解客戶的決策鏈路。誰在這個項目中起主導作用？是采購總監(jiān)還是技術總監(jiān)？還是老板？

如何維護：決策人能決定我們是否可以入圍項目，所以在前期需要有人做關鍵聯(lián)系人的維護。

1、公司職位對等的人員，要求介入?yún)f(xié)助跟進客戶；

2、在項目推動過程中，需要及時給到關鍵人跟進項目進展，讓其了解我方的優(yōu)勢；

三、組織關系

組織關系含義：就是我方和客戶雙方的組織關系。雙方如果已經(jīng)建立組織關系，說明我們的項目已經(jīng)在高效推動中，且有很大的幾率會贏得項目。

注意點：

1、客戶關系分層對接。對方的總經(jīng)理和我方的總經(jīng)理，對方的老板和我方的老板等，各個層級做好維護，防止客戶流失；

2、客戶關系分類對接。例如對方的技術和我方技術對接，對方的采購和我方的銷售對接，對方可以深入了解溝通；

3、定期召開視頻會議。聯(lián)合研發(fā)工程師、財務、各級領導開展項目推動會議，確保信息互通，推動項目有效開展。

4、有節(jié)奏的拜訪，越走越親。

其實，對于很多的銷售，會常常出現(xiàn)一個誤區(qū)，自己的客戶一個人跟到底，絕對不能讓自己的上級領導插手，覺得是對客戶的冒犯。在重要的客戶關系中，如果想要客戶跟我們更加長久，最好的辦法就是給客戶織一個360°網(wǎng)，這樣合作才會更牢固。

通過以上的客戶關系維護，大家有收獲嗎？歡迎留言溝通。

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