作為一名醫(yī)藥代表，拜訪客戶時(shí)日常工作，拜訪過程中就涉及了跟客戶聊天的話題，最近聽醫(yī)藥代表實(shí)錄中一集講的是“如何跟客戶更好的聊天？”，整理一下分享給大家，希望部分小伙伴有所得！

跟客戶聊天的技巧在醫(yī)藥代表實(shí)錄多個(gè)章節(jié)里講過，這個(gè)話題的討論一直是咱們這個(gè)行業(yè)熱衷的，其實(shí)也不僅僅是醫(yī)藥銷售行業(yè)，其在他銷售行業(yè)里這個(gè)話題也是比較熱的，今天的內(nèi)容算作補(bǔ)充吧，寫一下怎樣跟客戶聊天更好？

首先，要把握客戶的時(shí)間。當(dāng)然客戶的時(shí)間咱們一般來說無法準(zhǔn)確把握，有時(shí)候客戶自己對(duì)自己的時(shí)間都沒有準(zhǔn)確的把握，隨時(shí)可能有事情要處理！但有一個(gè)準(zhǔn)則適用，那就是職稱越高的客戶時(shí)間越緊（部分客戶除了需要治療患者，還有行政事務(wù)需要處理），患者越多的客戶時(shí)間越緊（有的客戶職稱不高可能是主治甚至是住院醫(yī)，但找他的患者很多，時(shí)間也比較緊張），把握客戶的時(shí)間，然后確定聊天的主要內(nèi)容。跟這類時(shí)間比較緊的客戶聊天，需要在簡短寒暄之后，迅速精確的表達(dá)此次見客戶的目的，切不可過多點(diǎn)綴或躲躲閃閃！

如果遇到時(shí)間充裕的客戶，可以修飾點(diǎn)綴一下，聊聊家常，聊聊客戶感興趣的軍事，娛樂，圈內(nèi)趣聞（客戶的興趣愛好探索，在醫(yī)藥代表實(shí)錄第一季和第二季部分章節(jié)也有，感興趣的小伙伴也可以聽聽！），然后引出拜訪目的!

其次,聊天內(nèi)容結(jié)合拜訪場合。門診拜訪和病房拜訪還是有區(qū)別的，門診拜訪略顯拘謹(jǐn)，病房拜訪則更從容一些，氛圍上是有區(qū)別的。門診拜訪，聊天內(nèi)容盡量正式一些，多偏向產(chǎn)品捎帶其他信息（這一點(diǎn)就是為了避免只講產(chǎn)品，講幾次之后無話可講。業(yè)務(wù)無關(guān)內(nèi)容少講一些，是結(jié)合門診，隨時(shí)可能會(huì)被患者打斷的特點(diǎn)，也不可在門診跟客戶開懷暢聊，被一個(gè)個(gè)痛苦的患者看到不太好。）。病房拜訪，特別是夜訪，則可以以輕松話題為主，工作目的為主，雖然看似本末倒置，但更容易在輕松地氛圍中成功締結(jié)！

最后，注意每次拜訪客戶的聊天目的組成！可以把目標(biāo)定為兩個(gè)，一個(gè)主目標(biāo)，一個(gè)副目標(biāo)，主目標(biāo)以工作內(nèi)容為主，副目標(biāo)以探尋或迎合客戶興趣愛好為主，然后以這兩個(gè)小目標(biāo)，再組織拜訪內(nèi)容，會(huì)更顯豐富一些！

說起來呢，大家可能感覺很抽象，其實(shí)意思很簡單，一句話概括就是，聊天要注意場合氛圍，時(shí)間，內(nèi)容要干濕結(jié)合（“干”的就是產(chǎn)品和工作相關(guān)的內(nèi)容比如產(chǎn)品特性，優(yōu)勢，客戶滿意度，能不能介紹客戶，可不可以增加更多處方，現(xiàn)在產(chǎn)品是如何使用，競品優(yōu)勢在哪等等，“濕”的就是生活相關(guān)內(nèi)容比如家庭工作娛樂等），這樣才聊的下去，不至于幾次拜訪過后就沒得聊了