本文主要圍繞供應(yīng)鏈中的供應(yīng)商管理展開，并通過供應(yīng)商的合作，評價(jià)，管理和協(xié)作對供應(yīng)商管理進(jìn)行分析。推薦給對這方面有興趣的小伙伴們。

供應(yīng)鏈的底層本質(zhì)可以說是上下游之前商品和資金的互換，而供應(yīng)商作為貨物的源頭提供者擁有商品提供的話語權(quán)和商品品質(zhì)的把握權(quán)（這里的商品不止是指實(shí)體商品，也包含服務(wù)，如提供物流服務(wù)的物流供應(yīng)商，提供倉儲(chǔ)服務(wù)的倉儲(chǔ)合作方，也都是需要管控的）。

因此作為需求方，為了確保自身及下游對品質(zhì)的要求得到滿足，對供應(yīng)商的發(fā)掘和管理是十分重要的。

01 供應(yīng)商合作生命周期

從完整的合作鏈路來看，可以將供應(yīng)商合作生命周期分為引入期，合作期，清退期。

引入期是指前期的商家拓展、合作意向的確定及合同的簽訂。在此期間需求方根據(jù)實(shí)際需要的商品標(biāo)準(zhǔn)尋找合適的商家進(jìn)行比質(zhì)比價(jià)，為企業(yè)引入符合標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商。

合作期是指雙方達(dá)成合作意向后，正式開始買賣供貨，而這段期間內(nèi)需求方會(huì)持續(xù)根據(jù)既定的考核指標(biāo)對供應(yīng)商進(jìn)行管理考核，可根據(jù)考核結(jié)果對供應(yīng)商進(jìn)行分級，甚至如果供應(yīng)商持續(xù)不達(dá)標(biāo)，需求方也可進(jìn)行及時(shí)清退，避免由于供應(yīng)商商品/服務(wù)問題影響下游鏈路運(yùn)轉(zhuǎn)。

部分管控嚴(yán)格的企業(yè)在正式進(jìn)入合作期前還會(huì)有試用期。

最后，如果由于銷售方的銷售方向調(diào)整、供應(yīng)商合作期間無法滿足指標(biāo)或者其他原因，雙方會(huì)終止合作，進(jìn)入清退期，清退完畢后合作關(guān)系就正式結(jié)束了。

02 供應(yīng)商評價(jià)維度

如何判斷引入的供應(yīng)商好不好，以及如何在合作期進(jìn)行供應(yīng)商考核，企業(yè)需要有相關(guān)的評價(jià)維度：

1. 供應(yīng)商規(guī)模/品牌

通常供應(yīng)商自身規(guī)模越大可以提供的保障越多，品牌知名度越廣泛其提供的品質(zhì)也越可靠。

所以企業(yè)在有限的條件下，通常也會(huì)傾向于尋找統(tǒng)一類目中代理等級更高、品牌更好、口碑更好的供應(yīng)商進(jìn)行合作。

2. 供貨提前期

供貨提前期是指下單后到貨品到達(dá)需求方手中的時(shí)間。

提前期越短意味著需求方的安全庫存可以設(shè)置的越低，占用流動(dòng)資金及庫存空間更少，同時(shí)也避免了庫存積壓導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。

比如福特汽車的生產(chǎn)，要求關(guān)鍵部件的供應(yīng)商在訂貨后一小時(shí)內(nèi)需要將零部件送到產(chǎn)線（福特公司要求零部件公司在整車廠周邊建倉），因此他自身不需要備大量庫存，大大降低了企業(yè)制造成本。

3. 商品質(zhì)量

質(zhì)量可以說是商品的根本，用戶的購買是源于期望對某種需求的滿足。

如果連基本的期望都無法滿足，那商品對于用戶來說就是沒有價(jià)值的，甚至對于企業(yè)來說是會(huì)造成負(fù)面影響的。

拼多多前期被嘲笑為拼夕夕很大一部分原因也是因?yàn)槠滗N售的商品質(zhì)量不佳。

而質(zhì)量要素的把控是長期的持久戰(zhàn)，供應(yīng)商內(nèi)部需要加強(qiáng)管理避免不良品的供應(yīng)，而需求方則需要對商品進(jìn)行確認(rèn)，避免接收不良品并將不良品流轉(zhuǎn)至下游。

雙方需要針對質(zhì)量進(jìn)行明確的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)及考核標(biāo)準(zhǔn)，并協(xié)作提高質(zhì)量。

4. 價(jià)格/優(yōu)惠政策

企業(yè)需要盈利，盈利額=銷售價(jià)-成本價(jià)，所以價(jià)格對于企業(yè)來說也是非常重要的要素。

所有人都期望可以購買到物美價(jià)廉的商品，但現(xiàn)實(shí)往往是魚與熊掌不可兼得，所以企業(yè)需要平衡好價(jià)格和品質(zhì)，對于滿足要求的商品進(jìn)行多方比價(jià)，盡可能獲取最低成本。

5. 供貨及時(shí)率

供貨及時(shí)率是指供應(yīng)商能在約定時(shí)間送達(dá)指定數(shù)量商品的比例。

及時(shí)率低則說明企業(yè)需要背負(fù)缺貨、斷銷和承擔(dān)下游抱怨的風(fēng)險(xiǎn)。

同時(shí)，企業(yè)內(nèi)部為了彌補(bǔ)低及時(shí)率，仍會(huì)對此供應(yīng)商的貨品進(jìn)行額外的備貨造成備貨機(jī)制的混亂。

6.貨品最大供給量

對于一些盈利款、爆款，需求方希望上游供應(yīng)商可以在有需求時(shí)盡可能提供更多的貨品供其銷售。

比如雙十一大促期間，全民血拼，爆款的供貨量就容易成為銷售的瓶頸。

因此，供應(yīng)商短時(shí)間內(nèi)可提供的最大供貨能力也會(huì)成為需求方的選擇指標(biāo)之一。

以上就是目前比較常見的評價(jià)維度，此外還有售后服務(wù)、可供貨品類數(shù)等，均可作為評價(jià)。

企業(yè)應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況，選擇符合當(dāng)前需求的評價(jià)指標(biāo)對供應(yīng)商進(jìn)行評價(jià)，當(dāng)然供需雙方對此是需要達(dá)成一致的。并且此考核結(jié)果應(yīng)當(dāng)對供應(yīng)商具有良性促進(jìn)作用。

03 供應(yīng)商分層管理（評價(jià)體系）

上文供應(yīng)商評價(jià)維度是針對單一供應(yīng)商的。

而企業(yè)內(nèi)部必然是會(huì)有多個(gè)供應(yīng)商的，甚至單一的一款商品也可能存在多個(gè)供應(yīng)商同時(shí)供貨的情況。

那么如何去維護(hù)健康的供應(yīng)商生態(tài)體系呢，這就需要分層管理體系的建立。

Step1：針對選定的考核指標(biāo)進(jìn)行打分制，滿分100分；

Step2：定義供應(yīng)商層級，如：優(yōu)秀供應(yīng)商、合格供應(yīng)商、持續(xù)考核供應(yīng)商、不合格供應(yīng)商；

Step3：定義各層供應(yīng)商的得分邊界：得分80-100為優(yōu)秀，60-80為合格，50-60為待考核，50以下為不及格；

Step4：最關(guān)鍵的在于針對不同層級供應(yīng)商采取不同的合作策略。

對于不合格供應(yīng)商進(jìn)行淘汰，促進(jìn)新的更好的供應(yīng)商的引入；對優(yōu)秀的供應(yīng)商進(jìn)行激勵(lì)，提高訂貨比例，促進(jìn)更良好的合作關(guān)系。對于合格和待考核的，則需要進(jìn)行持續(xù)考核

Step5：持續(xù)性、周期性的循環(huán)考核。供應(yīng)商的等級是會(huì)變更的，如一家供應(yīng)商可能上一周期的等級是待考核，經(jīng)過一段時(shí)間的整改后，供貨水平提高，達(dá)到了合格水平。等級考核的定期實(shí)施是對供應(yīng)商的監(jiān)督，也是對其進(jìn)步的激勵(lì)。

還有一類比較特殊的情況，商品僅由一家供應(yīng)商供應(yīng)，稱之為獨(dú)家供應(yīng)商。

如果確認(rèn)商品是核心商品，那么應(yīng)該盡可能去尋找備選供應(yīng)商，避免此供應(yīng)商出現(xiàn)問題導(dǎo)致“斷線”，如之前貿(mào)易戰(zhàn)時(shí)美國芯片停供對國內(nèi)造成的影響；

如果確實(shí)無法有備選供應(yīng)商（這類供應(yīng)商通常評分是不低的），那么對于這類壟斷性供應(yīng)商，企業(yè)需要著眼長遠(yuǎn)，培養(yǎng)長期關(guān)系，協(xié)作共建，共同提升供應(yīng)商品質(zhì)。

04 供應(yīng)商協(xié)作共建共贏

上文中著重從需求方的角度講了對供應(yīng)商進(jìn)行考核管理、汰換激勵(lì)，除了單方向的考核，我們還有什么方法能達(dá)到提升的目的嗎？

這里我想講下 京東 和 美的 合作的一個(gè)例子：

合作階段一：

和傳統(tǒng)的銷售平臺(tái)一樣，京東定期根據(jù)平臺(tái)銷售進(jìn)行下一階段銷售的預(yù)測并根據(jù)預(yù)測向美的訂貨；美的根據(jù)自身的總銷售和總訂單進(jìn)行預(yù)測，在預(yù)測的基礎(chǔ)上再增加預(yù)測，根據(jù)這個(gè)結(jié)果進(jìn)行備貨生產(chǎn)?？梢钥闯鰞蓚€(gè)環(huán)節(jié)是割裂的。

合作階段二：

京東提出“協(xié)同計(jì)劃、預(yù)測及補(bǔ)貨”項(xiàng)目，與美的實(shí)時(shí)共享平臺(tái)銷售數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)，去除中間預(yù)測環(huán)節(jié)提升效率，并減少了發(fā)生缺貨和庫存冗余的概率。

從上面的例子可以看出，在信息化的當(dāng)下，供應(yīng)鏈的協(xié)作共建也是我們應(yīng)該致力奮斗的一個(gè)方向。

只有以供應(yīng)鏈整體的鏈路提升為最終目的，才有可能達(dá)成持續(xù)的、雙贏的合作關(guān)系，才能真正做好供應(yīng)商管理。

作者：麋鹿產(chǎn)品，公眾號(hào)：麋鹿產(chǎn)品手冊

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