核心摘要：

協(xié)同辦公市場的參與者可分為綜合協(xié)同辦公管理平臺和垂直協(xié)同辦公軟件兩類，其中包括以傳統(tǒng)軟件見長的老牌OA廠商，也包括以SaaS模式提供服務(wù)的廠商。協(xié)同辦公軟件作為通用型工具，用戶覆蓋各行業(yè)的多種場景，是互聯(lián)網(wǎng)巨頭的B端主戰(zhàn)場之一。

中國協(xié)同辦公市場的發(fā)展得益于宏觀經(jīng)濟、軟件開發(fā)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展。隨著實有主體數(shù)量不斷增加，中國數(shù)字經(jīng)濟規(guī)模逐漸擴大，協(xié)同辦公軟件量質(zhì)齊升。此外，消費互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展使得傳統(tǒng)軟件產(chǎn)業(yè)深受影響，移動端能力成為重要發(fā)展方向。

2020年中國協(xié)同辦公市場規(guī)模達到440億元，疫情帶來了大量的新用戶，使得市場規(guī)模增速顯著提升，同比增長率為43.5%。疫情過后企業(yè)遠程辦公需求減弱，預(yù)計市場增速將有所回落，2021年市場規(guī)模將突破500億元，增速略高于疫情之前。

國產(chǎn)化替代是國內(nèi)廠商發(fā)展的重要機遇。對于具有較高網(wǎng)絡(luò)安全水平、能夠?qū)崿F(xiàn)自主可控的國內(nèi)廠商，將有機會享受大型政企客戶這一增量市場的紅利。為提升市場競爭力，各廠商應(yīng)在產(chǎn)品打磨上應(yīng)更具“匠人精神”，構(gòu)建功能閉環(huán)，以個體企業(yè)為中心向外輻射，實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同。

引子

協(xié)同辦公挑戰(zhàn)傳統(tǒng)辦公軟件，帶來自下而上的采購方式

在“協(xié)同辦公”的概念流行之前，辦公自動化軟件在國內(nèi)頗為流行，被認(rèn)為是企業(yè)流程管理的好幫手，實現(xiàn)了全面地企業(yè)管理。但是隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，員工的辦公場景不再局限于辦公室，團隊協(xié)同的需求愈發(fā)迫切，傳統(tǒng)軟件面臨諸多新的挑戰(zhàn)者。互聯(lián)網(wǎng)時代的用戶需求變得不同，C端產(chǎn)品優(yōu)秀的用戶體驗讓員工對B端產(chǎn)品也有了相似的期待，軟件使用是否流暢、便捷、貼近業(yè)務(wù)，都是企業(yè)員工關(guān)注的要素。傳統(tǒng)辦公軟件的采購必須由管理層率先做出決策，員工是決策鏈的最后一環(huán)，僅僅扮演使用者的角色，而協(xié)同辦公軟件不僅支持自上而下的管理層決策，也可以由員工自發(fā)使用，在小團隊中獲得認(rèn)可后，再在公司層面推廣。

遠程辦公不再是常態(tài)，流量回落下協(xié)同辦公市場將走向何方

距離新冠疫情爆發(fā)已經(jīng)過去了一年，企業(yè)運作逐漸回歸正軌，遠程辦公需求大大減少。在疫情正盛的時期，不僅企業(yè)員工需要使用協(xié)同工具打卡、開會、報銷、招聘面試，學(xué)校老師與學(xué)生也紛紛用起了釘釘、騰訊會議等軟件開展網(wǎng)課，但是疫情過后流量回落，關(guān)于協(xié)同辦公市場的發(fā)展前景，不同角色有不同的觀點。投資人擔(dān)心市場遇冷，投資決策愈加慎重，用戶逐漸發(fā)揮主觀能動性，挑選合適的協(xié)同辦公產(chǎn)品，而廠商間也波濤暗涌，競爭與合作并存。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭做起B(yǎng)端的流量生意，釘釘助阿里圓夢企業(yè)社交

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)與傳統(tǒng)軟件行業(yè)的本質(zhì)不同，在于一個是供應(yīng)商，靠項目盈利，另一個是渠道商，采用“薄利多銷”的模式，依賴流量和技術(shù)。阿里、騰訊這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭在消費互聯(lián)網(wǎng)取得巨大成功后，開始尋找新的藍海，于是將目光投向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，而廠商基因使得協(xié)同辦公成為頗受互聯(lián)網(wǎng)巨頭的青睞的入場第一站。協(xié)同辦公是能觸及各行業(yè)、各場景、服務(wù)全員的工具，是企業(yè)服務(wù)中最有能力聚集流量的地方，而做流量入口恰恰是互聯(lián)網(wǎng)巨頭們常用的變現(xiàn)的方式之一，快速擴張也是他們最擅長的打法。而流量背后，是通過將個體用戶的工作場景數(shù)據(jù)與消費場景數(shù)據(jù)串聯(lián)起來，構(gòu)建完整的大數(shù)據(jù)庫。

中國協(xié)同辦公市場概況

協(xié)同辦公市場的概念界定

滿足多端多場景辦公需求，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部協(xié)同和管理提效

協(xié)同辦公是指利用計算機和網(wǎng)絡(luò)向多人提供的軟件服務(wù)，滿足企業(yè)員工遠程辦公、實時協(xié)作和高效管理的需求，實現(xiàn)及時溝通、數(shù)據(jù)共享、移動辦公等。隨著技術(shù)的進步，其內(nèi)涵在辦公自動化（OA）的基礎(chǔ)上不斷豐富，逐漸強調(diào)協(xié)同能力的提升。其核心功能是簡化辦公流程、整合多種辦公場景，具體包括統(tǒng)一通信應(yīng)用、企業(yè)內(nèi)容管理、企業(yè)社交軟件、協(xié)作平臺等。根據(jù)產(chǎn)品體系，提供協(xié)同辦公軟件的廠商可分為綜合協(xié)同辦公管理平臺和垂直協(xié)同辦公軟件兩類，而根據(jù)服務(wù)模式的不同，也可以分為傳統(tǒng)軟件廠商和SaaS廠商。

發(fā)展背景：軟件行業(yè)概況

中國軟件產(chǎn)業(yè)量質(zhì)齊升，數(shù)字化轉(zhuǎn)型下企業(yè)協(xié)同需求增加

中國數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展勢頭強勁，新興產(chǎn)業(yè)不斷壯大，并推動傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速，使得軟件業(yè)煥發(fā)新生機。得益于規(guī)模效益，中國軟件產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)量質(zhì)齊升，2020年軟件業(yè)務(wù)總收入超8萬億元。以傳統(tǒng)軟件形式提供協(xié)同辦公服務(wù)的廠商也迎來新一輪的機會，如提供會議硬件、私有部署辦公系統(tǒng)的廠商可借助云服務(wù)模式進一步提升服務(wù)質(zhì)量、覆蓋更多的業(yè)務(wù)場景，提高為企業(yè)客戶服務(wù)的能力。

發(fā)展背景：互聯(lián)網(wǎng)的影響

互聯(lián)網(wǎng)影響B(tài)端服務(wù)模式，軟件上云是未來方向

2020年中國規(guī)模以上互聯(lián)網(wǎng)和相關(guān)服務(wù)企業(yè)業(yè)務(wù)收入12838億元，同比增長12.5%，業(yè)務(wù)穩(wěn)中有落，細分領(lǐng)域呈現(xiàn)不同增長態(tài)勢。互聯(lián)網(wǎng)改變的不再僅僅是C端用戶的消費、娛樂方式，也使得企業(yè)軟件從私有化走向云端，2019年云服務(wù)市場規(guī)模超1600億元，未來市場規(guī)模保持高速增長。

發(fā)展背景：移動端需求

移動端成為互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的重要場景，PC端辦公軟件地位動搖

傳統(tǒng)軟件普遍是基于線下的辦公場景和PC端用戶建設(shè)的，已經(jīng)難以適應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)改造后的新時代。2017年后中國移動電話的普及率破百，即每一百人使用的移動電話數(shù)已經(jīng)超過了100部，而移動互聯(lián)網(wǎng)的流量也從2017年開始出現(xiàn)幾何式增長，2020年每戶每月的移動互聯(lián)網(wǎng)接入流量超過10GB，移動端成為互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的主要場景。因此協(xié)同辦公廠商應(yīng)重視用戶使用習(xí)慣和需求的改變，將研發(fā)重心從辦公室PC端擴展至多端多場景。

發(fā)展背景：新冠疫情

遠程辦公需求激增，協(xié)同辦公廠商獲得流量紅利

新冠疫情使得企業(yè)大規(guī)模實行遠程辦公，也因此為協(xié)同辦公廠商帶來了巨大的流量紅利。根據(jù)mUserTracker數(shù)據(jù)顯示，疫情期間視頻會議廠商騰訊會議的周均獨立設(shè)備數(shù)一度達到773萬臺，而2月這一數(shù)據(jù)僅為137.8萬臺。綜合看效率辦公類軟件，2020年的總獨立設(shè)備數(shù)比2019年增長200%以上。誠然，疫情為廠商帶來了大量、優(yōu)質(zhì)、低成本的流量，但是疫情后的留存問題，還需要從協(xié)同辦公軟件的性價比、安全性、產(chǎn)品能力等角度向客戶證明其價值。

中國協(xié)同辦公產(chǎn)業(yè)圖譜

中國協(xié)同辦公市場規(guī)模

2020年市場規(guī)模440億元，疫情后整體市場增速放緩

協(xié)同辦公市場的組成部分包括部分傳統(tǒng)軟件和垂直賽道的SaaS軟件，其中老牌OA廠商也開始向云端轉(zhuǎn)型，提供本地部署 SaaS的OA系統(tǒng)，是綜合協(xié)同辦公平臺中的重要類型。新冠疫情下遠程辦公需求使得協(xié)同辦公市場增速迎來一個小高潮，2020年增速為43.5%，但是隨著流量回落，市場又將回到穩(wěn)健發(fā)展的路上。

全球協(xié)同辦公市場概況

全球協(xié)同辦公市場規(guī)模

全球協(xié)同辦公市場增速近10%，TeamWorkApps增速超50%

近年來，全球協(xié)同辦公市場發(fā)展迅速，2019年企業(yè)協(xié)同辦公市場規(guī)模為310億美元，預(yù)計2024年將達到481億美元，整體市場增速近10%，其中增長較快的賽道有CCaaS、VaaS、CPaaS和TeamworkApps。廠商的成長動力主要有三個來源：第一是企業(yè)的需求驅(qū)動，即企業(yè)需要更多對業(yè)務(wù)有深度理解、能提升工作效率的軟件。第二是疫情全球范圍內(nèi)出現(xiàn)大量的遠程辦公需求，至今一些疫情重災(zāi)區(qū)國家的企業(yè)仍保持近乎全員在家辦公的狀態(tài)，這使得視頻會議、文檔協(xié)同需求增加。第三是成長環(huán)境不同，導(dǎo)致發(fā)展水平呈現(xiàn)區(qū)域不均的情況。一些發(fā)達國家如美國市場高度垂直化，軟件基礎(chǔ)好，諸多世界知名軟件廠商均來自美國，如Zoom、Slack等，是全球市場規(guī)模的重要貢獻者。

中美協(xié)同辦公市場差異

國內(nèi)廠商難以復(fù)刻Slack的成功，第三方工具集成平臺道阻且長

中美市場協(xié)同辦公行業(yè)的發(fā)展存在諸多不同。美國存在集成了大量第三方工具，以提高溝通效率為賣點的軟件，如成立六年便實現(xiàn)上市、估值破百億美元的Slack，但是中國卻鮮少有此類軟件。中國協(xié)同辦公最早的廠商是做OA系統(tǒng)的獨立廠商，之后逐漸開始發(fā)展移動端，覆蓋更多的業(yè)務(wù)場景，然而美國OA平臺的建設(shè)還是由SAP、Oracle軟件廠商負(fù)責(zé)。究其根本，無外乎四點：對新事物的嘗試意愿、不同文化下用戶對工作與生活界限的認(rèn)知、移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展進程和軟件環(huán)境基礎(chǔ)。Slack的突出優(yōu)勢是集成了大量的第三方工具，并以優(yōu)秀的產(chǎn)品體驗服務(wù)用戶。然而中國現(xiàn)在是資源已有但開放性不足，需要頭部綜合平臺廠商率先提高開放程度，才能為類Slack軟件提供發(fā)展空間。

中國廠商機遇與挑戰(zhàn)

協(xié)同辦公市場發(fā)展掣肘

傳統(tǒng)辦公軟件升級需求非剛性，小微企業(yè)付費能力是難題

在企業(yè)服務(wù)軟件領(lǐng)域，協(xié)同辦公是發(fā)展較快的賽道，但是與美國的萬億市場相比，中國的發(fā)展進程仍存在不少阻礙。大型企業(yè)或多或少都應(yīng)用了部分OA軟件，多年來已成為企業(yè)龐大組織架構(gòu)的一部分，不僅難以“大換血”，而且改造升級也是一筆不菲的支出。因此，雖然協(xié)同辦公的優(yōu)勢管理層耳熟能詳，但在實際應(yīng)用中，除釘釘、飛書這類效果顯著、價格較低的軟件外，企業(yè)并不愿意為協(xié)同花更多的錢。而對于小微企業(yè)，“能省則省”的理念使得不以“創(chuàng)收”為目的的協(xié)同辦公軟件難俘用戶芳心。

協(xié)同辦公市場發(fā)展新機遇

智能化、國產(chǎn)化與網(wǎng)絡(luò)安全三大機遇當(dāng)前，廠商應(yīng)及時布局

協(xié)同管理軟件在中國雖已發(fā)展了數(shù)十年，但行業(yè)整體格局仍較為分散，市場集中度較低，距離行業(yè)天花板仍有較大的空間。隨著近幾十年互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)軟件行業(yè)的改造，未來智能化辦公、全面協(xié)同、軟件國產(chǎn)化和互聯(lián)網(wǎng)安全建設(shè)都將成為協(xié)同辦公廠商發(fā)展的關(guān)鍵詞。近年來，企業(yè)數(shù)據(jù)量的激增，如何快速從中獲取有價值的信息成為難題，“智能化”頻繁出場。瞬息萬變的市場也使得用戶對企業(yè)的服務(wù)的需求和企業(yè)對廠商軟件的需求都富于變化，廠商如何解讀新機遇，找到發(fā)展策略變得愈發(fā)重要。而國產(chǎn)化替代愈演愈烈，諸多政企紛紛轉(zhuǎn)尋國內(nèi)廠商，通過背景評估與安全性考量的企業(yè)將會有新的優(yōu)質(zhì)客戶，是重要的營收增長來源。

協(xié)同辦公廠商發(fā)展策略

借助國產(chǎn)化替代的東風(fēng)，提升網(wǎng)絡(luò)安全自主可控水平

為應(yīng)對美國頻頻出手扼制中國科技發(fā)展的不軌企圖，國家出臺一系列政策扶持國內(nèi)廠商，減少對國外的技術(shù)依賴，“國產(chǎn)化替代”被按下快進鍵，并向政府主導(dǎo)傾斜。國產(chǎn)化的意義在于從產(chǎn)業(yè)鏈全局的角度降低中國的采購成本，或減小因國外壟斷帶來的高價傾銷或禁限風(fēng)險。因此協(xié)同辦公廠商可借此東風(fēng)，打出“國產(chǎn)”標(biāo)簽，將政府和大型國央企作為增量市場。但是國產(chǎn)化替代的紅利背后是對產(chǎn)品降本增效效果的評判，廠商也迫切需要提升產(chǎn)品服務(wù)能力，以協(xié)同辦公產(chǎn)品幫助企業(yè)提升實時協(xié)作和管理能力，趕上全民上云的數(shù)字化轉(zhuǎn)型潮流。

廠商競爭與合作

行業(yè)走向平臺 軟件集成的形式布局，SaaS軟件角色轉(zhuǎn)變

目前協(xié)同辦公市場主要有兩類玩家，分別是綜合協(xié)同管理平臺和垂直協(xié)同辦公軟件廠商。綜合平臺可細分為傳統(tǒng)的OA廠商和新型的互聯(lián)網(wǎng)廠商，老牌OA廠商的服務(wù)形式仍是整套的定制化系統(tǒng)，可滿足企業(yè)的定制化需求。而垂直軟件更傾向于滿足特定場景下的深度需求，目前以SaaS的服務(wù)形式居多，完全私有部署的垂直軟件更傾向于與大型軟件廠商共同提供服務(wù)。這些廠商之間存在競爭，卻又彼此合作。在廠商競爭中，基因很重要，決定了對客戶需求的洞察程度，因此各玩家均會根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點和發(fā)展需求獲取差異化的競爭優(yōu)勢，如采取跨界合作、優(yōu)勢互補、打通產(chǎn)業(yè)上下游等策略。

企業(yè)用戶需求分析

企業(yè)用戶協(xié)同辦公需求分析

從需求層次視角，企業(yè)所需產(chǎn)品功能是逐步疊加的

企業(yè)對協(xié)同辦公的需求是不斷疊加的，按照基礎(chǔ)需求、發(fā)展需求和特定需求的層級遞進。演進的路徑也是企業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品的疊加路徑，從高頻到低頻，從通用到特殊，從單品到平臺。最基礎(chǔ)的需求是將人與人、人與工作整合起來，如即時通訊、考勤管理、流程管理等大眾化的基礎(chǔ)功能。在有了“地基”后，開始建設(shè)產(chǎn)品生態(tài)和綜合管理平臺，整合更多的第三方應(yīng)用，強化體系的服務(wù)能力。個性化需求從體驗出發(fā)，在不必要的環(huán)節(jié)解放人力。發(fā)展需求中各行業(yè)之間存在較大差別，優(yōu)先級不同，對軟件的部署形式也有不同的傾向。滿足這一層次需求的軟件是為了實現(xiàn)高度分工，關(guān)注團隊的效率。

大型企業(yè)的協(xié)同需求是自上而下的，小型企業(yè)是由點及面的

企業(yè)協(xié)同辦公的需求受企業(yè)規(guī)模影響，規(guī)模越大的企業(yè)需求越復(fù)雜，實現(xiàn)協(xié)同辦公的管理難度就越大，所需產(chǎn)品的功能就越強大，數(shù)量也越多。大型企業(yè)為實現(xiàn)規(guī)模管理，需要管理層搭建底層的軟件平臺，并且通常已經(jīng)有一些軟件基礎(chǔ)，因此綜合平臺廠商中的傳統(tǒng)型滲透率比較高，需要平臺的優(yōu)化升級，其需求是從決策層向執(zhí)行層落實的。中小企業(yè)經(jīng)費有限，需求相對簡單，采購的驅(qū)動力是必須的需求比如審批、考勤，因此通常是先滿足幾個剛需場景，更青睞SaaS模式，在壯大后需要進階的統(tǒng)籌型。

企業(yè)用戶的關(guān)注因素

成本、價值和操作難易程度三大因素，是企業(yè)核心關(guān)注點

企業(yè)用戶從傳統(tǒng)辦公軟件轉(zhuǎn)向協(xié)同辦公軟件是漸進式的，決策的核心關(guān)注要素主要有三點，分別是產(chǎn)品價值、采購成本和使用效率。企業(yè)選擇產(chǎn)品時要考慮業(yè)務(wù)需求、公司規(guī)模和預(yù)算。以資金充足的大型企業(yè)為例，軟件能否定制化、是否支持二次開發(fā)、信息安全防泄漏的水平都是重要的考量因素。規(guī)模越大的企業(yè)越青睞開放平臺，可以基于開放平臺API或者SDK化二次開發(fā)。軟件采購后企業(yè)需要對實施效果進行評估，主要可根據(jù)使用人數(shù)和遷移數(shù)據(jù)量來判斷是否實現(xiàn)了1 1大于2的效果。

協(xié)同辦公產(chǎn)品選擇策略

規(guī)模以上企業(yè)應(yīng)首先架設(shè)管理平臺，再集成更多垂直應(yīng)用

綜合協(xié)同辦公平臺是規(guī)模以上企業(yè)都需要的協(xié)同辦公產(chǎn)品，一方面滿足了最基本的內(nèi)外部溝通和流程審批的需求，另一方面也提供了協(xié)同平臺，便于更多的其他軟件集成到這一平臺上，整合功能與入口。這里的代表廠商既包括老牌OA廠商，也包括互聯(lián)網(wǎng)背景的新型移動辦公平臺廠商，企業(yè)可根據(jù)自己的規(guī)模和辦公場景需求自主選擇。選擇產(chǎn)品需要關(guān)注三點要素：第一是產(chǎn)品功能性，廠商的技術(shù)和產(chǎn)品體系是否能夠滿足企業(yè)需求，第二是解決方案能否覆蓋云、端和垂直行業(yè)，第三是該廠商的服務(wù)是否具有可持續(xù)性。

協(xié)同辦公市場發(fā)展趨勢前瞻

中國協(xié)同辦公市場發(fā)展趨勢

“匠人精神”順應(yīng)分工化趨勢，不能僅僅做“概念制造者”

協(xié)同辦公軟件中的“協(xié)同”，串聯(lián)起的其實是企業(yè)的個體員工，這也使得廠商要考慮更具C端消費習(xí)慣的需求，這也是與傳統(tǒng)toB不同的地方，即以個體視角去尋找大中小企業(yè)用戶需求的共性是未來廠商發(fā)展的思路。越來越多垂直軟件背后是企業(yè)入口的繁雜，也推動了平臺型產(chǎn)品的誕生，企業(yè)會有更多對“集成商”的需求。但是覆蓋更多用戶后，勢必會面臨售后服務(wù)的問題，而這也是SaaS廠商會面臨的問題。

重協(xié)同廠商需覆蓋更多場景，重管理廠商應(yīng)構(gòu)建功能閉環(huán)

對于“協(xié)同”屬性更輕的廠商，滿足的是員工之間溝通協(xié)作的需求，核心是即時通訊，發(fā)展路徑是通過開放API集成更多的應(yīng)用，不斷壯大生態(tài)體系，以統(tǒng)一入口為用戶提供高效率的服務(wù)。這類廠商中的頭部企業(yè)將逐步走上集成商的道路，做分發(fā)平臺，成為用戶與廠商的中間人，發(fā)展路徑呈錐體，以釘釘為代表。第二類是以管理為核心的“辦公”廠商，是為了滿足企業(yè)自上而下的管理需求而存在的，其發(fā)展路徑是從流程管理逐步發(fā)展到打通業(yè)務(wù)內(nèi)部各個系統(tǒng)，最終實現(xiàn)企業(yè)的數(shù)字化，構(gòu)建管理閉環(huán)，因此其發(fā)展路徑是聚合向中心輻射的。兩類廠商間難以出現(xiàn)雙巨頭，彼此跨界存在不小的難度，因此廠商需要明確自身業(yè)務(wù)類型，再規(guī)劃發(fā)展道路。

中國協(xié)同辦公行業(yè)發(fā)展趨勢

從企業(yè)內(nèi)部協(xié)同輻射產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同，頭部廠商發(fā)揮帶動效應(yīng)

協(xié)同辦公市場的繁榮需要產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節(jié)都實現(xiàn)良好發(fā)展，從核心的協(xié)同環(huán)節(jié)向上下游的技術(shù)與服務(wù)輻射。企業(yè)應(yīng)用協(xié)同辦公軟件會因為為了實現(xiàn)內(nèi)部協(xié)同，提高工作效率，但這絕不是全部價值。一家行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)能夠通過自身的影響力帶動合作方共同使用某款軟件，如外部企業(yè)跟阿里溝通就需要使用釘釘，這種帶動效應(yīng)為產(chǎn)品帶來了免費流量，動力源于大集團的示范效應(yīng)和影響力，這也是能構(gòu)建生態(tài)的條件之一，是值得廠商重視的資源。