來源丨創(chuàng)業(yè)邦（ID：ichuangyebang）

作者丨趙曉曉

編輯丨及軼嶸

圖源丨受訪者供圖

第二次創(chuàng)業(yè)，黃忠品定好了目標(biāo)，要上市，做成一個(gè)市值超百億的公司。

2018年，黃忠品創(chuàng)辦了牛信云，是一家專注于云通信領(lǐng)域的技術(shù)研發(fā)的公司，提供短消息、語音、全球號(hào)碼及企業(yè)SaaS應(yīng)用等服務(wù)。

行業(yè)需求和增長都很強(qiáng)勁。到2028年，全球云通信平臺(tái)市場規(guī)模預(yù)計(jì)能到224億美元。

牛信云不做國內(nèi)業(yè)務(wù)，主要市場和業(yè)務(wù)都在國外，美國、新加坡、印尼、越南都有團(tuán)隊(duì)，但大多數(shù)客戶都是中國的出海企業(yè)。2021年牛信云超3億人民幣的營收里，社交跟游戲領(lǐng)域的中國企業(yè)能貢獻(xiàn)一大半。

還沒有融資，就先有了戰(zhàn)績。

牛信云不僅是某會(huì)議巨頭海外最大通信合作伙伴，還是某云巨頭海外語音服務(wù)唯?合作伙伴。同時(shí)也是國內(nèi)首批拿到WhatsApp Business官方授權(quán)的中國出海解決?案商?，F(xiàn)在，牛信云在競標(biāo)跨境電商平臺(tái)的合作方。

當(dāng)一次領(lǐng)跑者并不容易。黃忠品現(xiàn)在很忙，各個(gè)城市、國家來回跑，拉投資、組團(tuán)隊(duì)、找業(yè)務(wù)。第一次采訪，黃忠品在高鐵上，剛從蘇州見完投資人回來。第二次采訪，黃忠品在新加坡，忙著談新業(yè)務(wù)。

這也是牛信云的第一筆融資計(jì)劃，目標(biāo)是2000萬美金。

“如果拿不到融資，我們就直接上市。”黃忠品說。

從銷售到成為創(chuàng)始人

創(chuàng)業(yè)這件事，黃忠品沒有刻意去計(jì)劃和打算，時(shí)機(jī)到了，就直接干。就像在一面墻上貼報(bào)紙，如果不撕下來，就會(huì)越貼越厚，最后就像個(gè)大口袋一樣凸出來。“靠的還是積累?！?/span>

2003年，中國電信剛經(jīng)歷了南北業(yè)務(wù)重組，黃忠品在南方的一家電信公司從事運(yùn)營商的銷售工作，從?名銷售人員做到了地市副總。2008年，中國網(wǎng)通跟中國聯(lián)通合并，黃忠品感覺到職業(yè)到了瓶頸期，馬上觸碰到天花板。

“那時(shí)候我才三十幾歲，想做更多的事情，不想在這個(gè)行業(yè)里再混下去?！秉S忠品說。

2010年，黃忠品在寧波創(chuàng)立了第?家公司Glory，寧波有貿(mào)易優(yōu)勢，Glory的主營業(yè)務(wù)就是運(yùn)營商批發(fā)。這個(gè)時(shí)候，國內(nèi)通信市場熱潮達(dá)到最高點(diǎn)，黃忠品選擇了出海。

當(dāng)時(shí)黃忠品沒想那么多，公司就幾個(gè)人，也沒有當(dāng)作創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目來做，就是看到了語音批發(fā)市場能賺到錢，可以生存下去。那會(huì)兒還沒有微信，國外的留學(xué)生都是靠電話卡打長途、聊語音，需求很強(qiáng)烈。

“前三年一直處于這個(gè)狀態(tài)，也沒有什么專利，目標(biāo)就是賺錢?！秉S忠品說，“后來越做越大，才想是不是該當(dāng)作事業(yè)來重視一下。”

發(fā)展最快的時(shí)候，Glory在香港、美國、新加坡等國家和地區(qū)都成立了辦公室，與全球80%以上的運(yùn)營商合作，多的時(shí)候一年能賺到2000萬人民幣。

批發(fā)業(yè)務(wù)的下坡路在2015年左右出現(xiàn)，跨境出海的企業(yè)越來越多，to C業(yè)務(wù)越來越難，to B需求越來越大，黃忠品覺得可以換個(gè)方向試試。摸索兩年后，黃忠品在2018年成立了第二家公司牛信云。

團(tuán)隊(duì)幾乎是從第一家公司平移過來的，留下18個(gè)左右的老員工。錢也是，第一家創(chuàng)業(yè)公司，黃忠品賺到了不少。有錢有人，黃忠品和團(tuán)隊(duì)馬上確定了業(yè)務(wù)方向，做企業(yè)和運(yùn)營商之間的通訊“送水人”。

成功有賴于環(huán)境。

在沒有云通訊廠商之前，一家出海企業(yè)有批量給客戶發(fā)送短信的需求，傳統(tǒng)的方式是需要企業(yè)自建本地聯(lián)絡(luò)中心，成本和難度都很高，周期長，所需對接的供應(yīng)商多而復(fù)雜。國外的一些云通訊公司只提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，無法滿足中國出海企業(yè)的定制化需求。

最開始，牛信云為出海企業(yè)提供短信服務(wù)，后來逐漸發(fā)展為包括國際短信、國際語音、全球虛擬號(hào)碼等能力的國際云通信服務(wù)產(chǎn)品體系，主要以CPaaS形態(tài)為主。

在能滿足客戶需求的情況下，黃忠品并不想做太多影響用戶體驗(yàn)的服務(wù)。他有一種自覺：“要清楚自己就是服務(wù)好用戶的，別有這么多欲望?！?/span>

牛信云的客戶畫像也與出海主流群體畫像類似，以頭部互聯(lián)網(wǎng)大廠、跨境電商、出海游戲?yàn)橹?，也包括傳統(tǒng)的大型制造企業(yè)、出海物流等領(lǐng)域。

他的目標(biāo)足夠清晰。第一家公司是賺錢，第二家公司是夢想，要盡快完成上市夢，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起成功。

黃忠品和團(tuán)隊(duì)

老業(yè)務(wù)賺錢，新業(yè)務(wù)拓市場

小生意可以慢慢經(jīng)營變大，生意再大點(diǎn)就需要逐漸做深。

2021年，牛信云營收超3億，凈利潤3700多萬。黃忠品決定做SaaS產(chǎn)品，把總部從寧波搬到了深圳。

寧波不是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人才基地，企業(yè)主要是做傳統(tǒng)貿(mào)易的，黃忠品招不到核心的技術(shù)人才和團(tuán)隊(duì)，沒人跟他聊項(xiàng)目聊計(jì)劃。但深圳不一樣，云技術(shù)性企業(yè)和人才集中，黃忠品可以一天聊好幾個(gè)技術(shù)人才。

團(tuán)隊(duì)也擴(kuò)充的很快，現(xiàn)在核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)有6個(gè)人，加上越南、印尼的顧問，管理團(tuán)隊(duì)有8個(gè)人，員工總?cè)藬?shù)超200人。

深圳的創(chuàng)業(yè)小團(tuán)隊(duì)都有類似的經(jīng)歷：專注技術(shù)或產(chǎn)品，創(chuàng)始人有的曾在互聯(lián)網(wǎng)大廠營銷崗做過十多年，有的在互聯(lián)網(wǎng)或者電信公司當(dāng)過管理者、合伙人，有的在跨國電信公司做過運(yùn)營和管理。

黃忠品其實(shí)很早就認(rèn)識(shí)他們，有的是客戶，有的是供應(yīng)商，有的是友商，但那個(gè)時(shí)候牛信云的平臺(tái)還很小，沒有實(shí)力去吸引他們?！艾F(xiàn)在他們有一個(gè)共同的目標(biāo)，都想去做一件‘真正的大事’?！?/span>

這次牛信云同樣是瞄準(zhǔn)海外，國內(nèi)的SaaS市場已經(jīng)很卷了。

第一個(gè)大客戶就是全球最大社交媒體巨頭Meta，合作前后聊了兩個(gè)多月，達(dá)成后整個(gè)團(tuán)隊(duì)都無比興奮，“像是拿到了通行證，后面的項(xiàng)目直接找上門來?！秉S忠品說，“后來有很多中小企業(yè)都在用我們的SaaS產(chǎn)品?！?/span>

WhatsApp Business Platform（API）和營銷云SCRM系統(tǒng)，是牛信云基于WhatsApp的商業(yè)生態(tài)，推出的兩種服務(wù)模式，出海企業(yè)可通過API和SCRM系統(tǒng)，快速集成WhatsApp能力，精準(zhǔn)觸達(dá)全球消費(fèi)者，快速開展國際業(yè)務(wù)。

也不止于WhatsApp生態(tài)，牛信云的營銷解決方案也覆蓋了Facebook、Messenger、Viber等其他主流海外社交媒體。

深度合作的客戶還有歡*時(shí)代、金*云、*牙等頭部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)?！岸际俏覀冏约赫勏聛淼摹！秉S忠品說?，F(xiàn)在再去談項(xiàng)目，黃忠品有八成能談成的把握。

他相信，先把整體用戶價(jià)值做大，回報(bào)“會(huì)像影子一樣跟著你?！迸Ｐ旁片F(xiàn)在收入的60%-70%來自PaaS，但未來會(huì)在SaaS上投入70%的費(fèi)用。

為了讓牛信云的邊界更寬，黃忠品又忙著去拓展海外當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)。

新加坡最快，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有7個(gè)人左右。黃忠品在7月去了一次新加坡，10月中旬過去后就待到了現(xiàn)在，他的任務(wù)有兩個(gè)，組建團(tuán)隊(duì)和接觸企業(yè)。這幾天，牛信云剛剛簽了一家公司，是東南亞一個(gè)二手車交易平臺(tái)。

“先把新加坡的團(tuán)隊(duì)建好，然后再去其他國家?！秉S忠品說。月底他還要去馬來西亞，去聊當(dāng)?shù)氐暮献骰锇椤Ｕ呤侵饕獢U(kuò)展“?帶?路”新興市場國家，牛信云現(xiàn)在在印尼、菲律賓、越南等各都有員工，人不多，還在摸索和擴(kuò)充中。

歐洲市場也在他們的計(jì)劃范圍之內(nèi)，已經(jīng)請了律師團(tuán)隊(duì)，在做《通用數(shù)據(jù)保護(hù)條例》，又名GDPR的數(shù)據(jù)認(rèn)證?！跋茸龊梅煞ㄒ?guī)的問題?！?/span>

投入成本會(huì)很高，要花很多錢，也會(huì)有很多更大挑戰(zhàn)，但不能有太多糾結(jié)，牛信云是國際化平臺(tái)，邊界一定要足夠?qū)挕?/span>

牛信云團(tuán)隊(duì) 中間為創(chuàng)始人黃忠品

“不就是開個(gè)公司嗎？學(xué)”

黃忠品做第一家公司的時(shí)候，被騙過幾萬美金，踩過了各種各樣的坑。創(chuàng)辦第二家公司時(shí)，又走了很多彎路。

“既沒有創(chuàng)過業(yè)，也不是技術(shù)出身，一開始什么都不懂?！秉S忠品說。

牛信云這個(gè)項(xiàng)目原本是2015年成立的，但因?yàn)闆]有技術(shù)，也沒有團(tuán)隊(duì)，摸索了一年多。最開始是計(jì)劃買一個(gè)俄羅斯的平臺(tái)來改造，但沒走通。2017年才開始自己組團(tuán)隊(duì)、搞研發(fā)。2018年4月，牛信云上線。

沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)不要緊?！安痪褪情_個(gè)公司嗎？學(xué)！”那幾年，黃忠品參考了不少創(chuàng)業(yè)公司，請教了很多行業(yè)內(nèi)的人，才慢慢把創(chuàng)業(yè)這件事摸清楚?，F(xiàn)在黃忠品也經(jīng)常把“學(xué)習(xí)”掛在嘴邊，他認(rèn)為這是他兩次創(chuàng)業(yè)以來，最大的改變。

因?yàn)槭卿N售出身，有時(shí)候黃忠品會(huì)覺得自己決策有點(diǎn)兒快，好處是能快速做出決定，拿到結(jié)果，壞處是決策隨時(shí)都有可能是錯(cuò)的，團(tuán)隊(duì)也跟不上。黃忠品說這是他的短板。

失敗是少不了的。

SaaS業(yè)務(wù)最早在2019年就推出了，但做了幾個(gè)產(chǎn)品都沒成功?？蛻粼谟?，但量沒有跑出來。系統(tǒng)、產(chǎn)品升級換代都是原因。現(xiàn)在，牛信云的PaaS和SaaS產(chǎn)品已經(jīng)更新迭代了4次。

黃忠品還來過北京兩次，有一次是在北京世貿(mào)天階租了個(gè)辦公地點(diǎn)，這個(gè)地方足夠繁華和忙碌，但都失敗了。他總結(jié)原因，思維方式、管理方式、文化差異都太大了。牛信云服務(wù)的公司基本都在南方，“一方水土養(yǎng)一方人。”

美國業(yè)務(wù)還沒有走通，因?yàn)楦偁帉κ痔?。但現(xiàn)在在競標(biāo)T*mu的項(xiàng)目，如果競標(biāo)成功了，可能會(huì)以第三方平臺(tái)的形式去做。

賬上快沒有錢的時(shí)候，黃忠品唯一一次覺得很沒有安全感和方向感。疫情爆發(fā)后，業(yè)務(wù)停滯，錢款要不回來，當(dāng)時(shí)的牛信云面臨著很大的危機(jī)。黃忠品當(dāng)時(shí)跟財(cái)務(wù)說，一定要留好三個(gè)月的薪水。所以即便是疫情期間，員工工資也都足額發(fā)放。他覺得這個(gè)是給員工最好的信心。

快速增長也是在這個(gè)階段。大概3個(gè)月后，社交、游戲的業(yè)務(wù)先漲起來，牛信云的營收開始增長。這期間，Y*lla 直接賺到上市，游戲開發(fā)商波克城市，在印尼的業(yè)務(wù)也一下子起來了。海外客戶爆炸式的增長，牛信云的現(xiàn)金流也迅速回歸正常。

2019年至2020年，牛信云的營收增速超200%。未來，收入預(yù)計(jì)從2020年的1.2億元，增加至2024年的15億元，預(yù)期年均復(fù)合增長率88%。今年，牛信云的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)營收6億，凈利潤6000萬。

黃忠品極少有感到壓力很大的時(shí)候，他很樂觀，覺得這是創(chuàng)業(yè)者最重要的素質(zhì)之一。稍微有壓力的時(shí)候，他會(huì)選擇跟朋友聊天，或者爬山、徒步?！白鍪碌倪吔缭角逦?，人越自由。”

黃忠品徒步照

如果這次做成功了，他就把團(tuán)隊(duì)交給年輕人去管，自己去做一些別的事情，比如幫助自己的團(tuán)隊(duì)去創(chuàng)業(yè)，讓他們成功。黃忠品現(xiàn)在國內(nèi)國外來回跑，要拉投資、要組建團(tuán)隊(duì)、要開發(fā)新產(chǎn)品?！皠?chuàng)業(yè)者都這樣，哪一個(gè)不忙，都忙?！?/span>