目前總體現(xiàn)狀來說，HR SaaS賽道出現(xiàn)了兩大局面，一面是還在積極入局，尋求巨大潛力的新玩家；一面是困于盈利增長的行業(yè)老兵，仍然在探索恰當?shù)?span id="ta4rjw5" class="candidate-entity-word" data-gid="16805291">商業(yè)模式。本文以北森、金蝶HR SaaS為例，分析目前存在的一些值得探討的議題，一起來看。

今年7月份，北森重新遞交了招股書，繼續(xù)沖刺上市。表面上，被冠以“HR SaaS第一股”，站在SaaS賽道聚光燈下的北森受到了不少資本熱捧，但實際拆開北森的“里子”來看，其虧損、毛利率下滑等問題仍舊懸掛，理想和現(xiàn)實有著較為強烈的反差感。

關鍵就在于，這種現(xiàn)狀與樂觀的行業(yè)前景也是相當不契合。《2021年中國HR SaaS行業(yè)研究報告》指出，目前我國HR SaaS整體滲透水平還比較低，未來5年國內(nèi)HR SaaS預計仍有39.5% 的增長。根據(jù)艾瑞咨詢推算，HR SaaS市場規(guī)模預計在2025年達到142億。

就目前總體局勢來看，HR SaaS賽道呈現(xiàn)出了“兩幅面孔”，一面是在巨大潛力的誘惑下，不斷有新玩家加碼布局，一面是行業(yè)老兵囿于盈利難題，焦急探索恰如其分的商業(yè)模式。有關于HR SaaS領域是“掘金之地”的議題還存在許多可推敲之處。

一、HR SaaS正當流行時

在疫情爆發(fā)之后，人力資源管理的大部分流程都遷移在線上進行。在這種背景之下，生長于人力資源管理的HR SaaS迅速成為了企業(yè)數(shù)字化升級環(huán)節(jié)中不可忽視的重要角色。與此同時，市場供求環(huán)境也在加速驅(qū)動HR SaaS的發(fā)展。

供給端上，從行業(yè)角度來看，在云計算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的推動下，人力資源走向數(shù)字化，HR SaaS的風潮逐漸吹起，不少高新技術(shù)、傳統(tǒng)軟件等服務商也開始從本地安裝部署模式走向云端。

像金蝶、用友、飛書、釘釘等巨頭廠商都在積極向HR SaaS靠攏。在產(chǎn)品層面，今年5月份，金蝶推出星瀚人力云；同期，字節(jié)跳動推出企業(yè)級人才管理系統(tǒng)飛書People……可見當前除了資本看好這一賽道外，HR SaaS也受到眾多企服廠商的異常青睞。

需求端上，一方面在疫情之下，企業(yè)更加需要精細化控制成本提高效率，而HR SaaS作為輕資產(chǎn)產(chǎn)品，交付靈活，一定程度上可以降低企業(yè)現(xiàn)金流壓力，對推動企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型有著較大作用；另一方面越來越多企業(yè)開始重視人才管理、組織發(fā)展等，迫切加快人力資源數(shù)字化。由此，HR SaaS的需求也隨之爆發(fā)。

雙重推動因素下，HR SaaS逐漸走強。IT桔子數(shù)據(jù)顯示，2021年，人力資源板塊投資數(shù)量有所回升，投資金額也創(chuàng)歷史新高?？词袌鰧R SaaS的積極反應，毫無疑問HR SaaS賽道正漸入佳境。

總體而言，HR SaaS市場走向是上升的、前進的。只是比較有意思的是，這種看似大好的發(fā)展局勢落實到具體的企業(yè)當中并非全然樂觀。

二、家家有本難念的經(jīng)

就現(xiàn)在來看，業(yè)內(nèi)的各類玩家實力與行業(yè)潛力似乎并不完全匹配。

對于北森一類原生玩家，一來，在營收層面還沒體現(xiàn)出較快的增長態(tài)勢。招股書顯示，2020年至2022財年，北森營收分別為4.59億元、5.56億元、6.8億元。行業(yè)頭牌的營收規(guī)模仍在小步慢走，其他小玩家現(xiàn)狀估計也不會太樂觀。

二來，面向大客戶的一體化定制產(chǎn)品初期推廣成本以及交付成本高企，牽絆企業(yè)盈利的腳步。以2022財年為例，其研發(fā)開支為2.58億元，占同期收入38%；銷售及營銷開支達3.31億元，占收入的比重48.7%。在這兩方面的支出就已經(jīng)對消了同期一大半的收入，再疊加其他投入成本，北森只能是入不敷出，難言盈利。

對于金蝶一類轉(zhuǎn)型玩家，一方面受早年的軟件基因影響，在SaaS產(chǎn)品的落地邏輯上，與新興HR SaaS玩家有一定出入，導致實力上出現(xiàn)較大落差。

具體來說，金蝶們更注重站在B端企業(yè)的角度進行管理，在變現(xiàn)上主要采用的還是一次性的買斷模式，對比現(xiàn)在的HR SaaS玩家，它們更加看中的向B端或C端輸出服務和體驗，大多數(shù)采用的訂閱模式。簡言之，金蝶們?nèi)耘f保留著工具性思維，而當下的HR SaaS玩家的共性追求是服務性思維。

另一方面，市場種子選手不斷增多，競爭壓力加大，緣于釘釘、飛書等巨頭入侵，給以中小企業(yè)為目標客戶的服務商帶來極大挑戰(zhàn)。

對于北森這類有著多年豐厚經(jīng)驗、和客戶資源積淀的垂直玩家，釘釘、飛書們目前還難以構(gòu)成較大競爭威脅，但對于一些HR SaaS初創(chuàng)企業(yè)，很難與釘釘們背靠的強大資金和資源抗衡，競爭力弱的企業(yè)很容易被淘汰。金蝶們在財稅方面有很大優(yōu)勢，但在HR SaaS上并不屬于熟手，且當前在HR SaaS賽道中實力玩家頗多，金蝶們可能很難形成競爭壁壘。

或許正因如此，在HR SaaS領域的前排位置，都鮮少出現(xiàn)金蝶、用友等轉(zhuǎn)型玩家的身影。

作為HR SaaS領域的老大哥，卻困于盈利難題；作為財稅的老將，轉(zhuǎn)型HR SaaS層層遇阻，榮光后面伴隨巨大陰影，威脅隨時有可能迸發(fā)而出。想必不管是北森或是金蝶，都不會樂于見到這種追捧和質(zhì)疑共存的現(xiàn)狀。

三、北森：養(yǎng)成長期主義

根據(jù)招股書數(shù)據(jù)，在2020財年到2022財年期間，北森分別虧損了12.67億、9.40億和19.09億，這三年累計虧損已超過40億元。

其實從客觀來說，業(yè)內(nèi)對SaaS行業(yè)常態(tài)化虧損已達成共識。就商業(yè)模式來說，SaaS大多采取訂閱付費模式，在前期研發(fā)與升級迭代上需要投入大量成本，加之SaaS本來就是慢生意，回報周期長，這讓前期巨大的成本開支與盈利產(chǎn)生了一先一后的時間差，出現(xiàn)階段性的虧損自是情理之內(nèi)。

確實如此，雖然北森的的毛利率挺高（2020財年至2022財年期間，北森的毛利率分別為59.8%、66.4%和58.9%。），但營收規(guī)模不夠大，成本開支也相對較高，現(xiàn)階段想要實現(xiàn)盈利顯得不切實際。

對此，北森也主動表明，自己無法在短期內(nèi)盈利的原因是公司正在落實增長戰(zhàn)略，即在當前優(yōu)先考慮規(guī)模及地域擴張、客戶增長及參與度、產(chǎn)品開發(fā)及創(chuàng)新，而非短期盈利能力。

顯然，北森將目光放到了更為長遠的地方，其當前的最大追求是先穩(wěn)住跟腳，以保未來能夠更好地延展變現(xiàn)空間。

除此之外，從iTalentX平臺的頻繁更新動作中也能明顯感受到北森要成為“長期主義者”的心思?；谧匝械膇TalentX平臺，北森為企業(yè)提供端到端一體化HCM解決方案，通過快速的應用配置滿足了大型企業(yè)的各種個性化的需求，不斷強化中大型企業(yè)的粘性。

不得不說，持續(xù)深耕大客戶對于北森來說或是增強自身發(fā)展韌性的最佳選擇。就中大客群而言，這部分群體付費意愿高、付費能力強，對北森增強抗風險能力大有裨益。而且北森原本主要就是服務中大企業(yè)群體，在這方面已有名氣，后續(xù)深入布局或是信手拈來。

從長期角度來看，北森穩(wěn)基石、鋪路式的戰(zhàn)略布局的確值得嘉許，但這所謂的“階段性虧損”已經(jīng)持續(xù)許久，而且還有擴大的趨勢，可以預見，未來從虧損過渡到盈利還需要較長時間。而在眾多實力玩家噴涌而出的當下，資本會不會等北森，是個值得尋味的問題。

四、金蝶：短期加速變革

與北森為長遠打算的慢思考不同，金蝶需要的是快節(jié)奏的打法，主要原因就在于當下HR SaaS行業(yè)在增長邏輯上已形成一個共識：一體化和大客戶，一直以來聚焦于中小企業(yè)的金蝶似乎與這樣的行業(yè)發(fā)展導向相悖，長遠來看，并不利于它形成競爭優(yōu)勢。

為了多分到HR SaaS的蛋糕，金蝶深知自己需要快速完成結(jié)構(gòu)和模式上的轉(zhuǎn)型。

今年5月份，金蝶將目標對準了人力資源管理系統(tǒng)，發(fā)布面向大型和超大型企業(yè)的HR SaaS產(chǎn)品——星瀚人力云。另外據(jù)官方說法，星瀚人力云提供了多方面的數(shù)字化創(chuàng)新，其中就包括場景一體化、運營一體化、人財一體化、協(xié)同一體化以及平臺一體化。

要說金蝶在這場變革中的最大底氣，可能是源于它自身作為財稅賽道巨頭的優(yōu)勢。

其一，一體化模式本身就有著較高的行業(yè)壁壘，沒有雄厚實力的玩家很難拿捏。畢竟做一體化非?？简瀼S商的PaaS建設能力和云基礎服務能力，不過像金蝶在行業(yè)摸爬滾打多年，有成熟技術(shù)積累的廠商，要把平臺多個模塊和服務整合在一起也許并不是難事。

其二，金蝶做企服出身，本身在市場就具備吸客的品牌影響力。據(jù)2022年中報顯示，金蝶此前就已斬獲了諸多大型企業(yè)項目，其中有中國通用、金地集團、廣東能源等重點大型企業(yè)。爭取到這些有經(jīng)濟實力的大客戶，側(cè)面也在坐實金蝶有著與大企業(yè)匹配的完整的人力資源管理數(shù)據(jù)鏈。

值得一提的是，金蝶平臺有技術(shù)實力坐鎮(zhèn)，又有各領域的大企業(yè)加入，后續(xù)在客戶層面更容易形成虹吸效應，其大客戶戰(zhàn)略在未來有可能還會取得更大的突破。

五、小結(jié)

雖然HR SaaS在眾多資本的推波助瀾下走上了熱門，但就目前而言，許多的HR SaaS服務商的基本面暫時還跟不上，之后行業(yè)熱度回退似乎已成定局。不過需要說明的是，在市場、資本逐漸回歸理性的過程中，競爭壓力并不會消減，HR SaaS玩家們需要繼續(xù)做的是維穩(wěn)基本面，強化競爭能力。

畢竟一體化、大客化的共識已經(jīng)形成，意味著在短時間內(nèi)HR SaaS行業(yè)或許不會再有新故事可講，下半場競爭可能會重點圍繞這兩方面展開，而當前這場淘汰賽已經(jīng)拉開帷幕，北森、肯耐珂薩、金蝶等巨頭企業(yè)已經(jīng)紛紛趕往戰(zhàn)場，競爭逐漸白熱化已在意料之內(nèi)。

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