我們所說的SaaS，原來不是一回事？（我們所說的saas,原來不是一回事英語）
編輯導語：你了解SaaS的具體分類嗎？可能不少人還未能完全理解SaaS有哪些形式，以及這些形式所對應的商業(yè)化模式。本篇文章里，作者便從商業(yè)形式上將SaaS分作消費服務SaaS和企業(yè)服務SaaS，并對這一分類做了解讀，一起來看一下吧。
一、SaaS不止一種
SaaS是軟件的“即服務”模式的統(tǒng)稱。也就是說它不止一種，而是還可以再細分為不同的類別。
分類的意義不是為了分類，而是通過分類，發(fā)現(xiàn)不同SaaS的業(yè)務方式、收入的構成、增長率、經(jīng)營效率，乃至公司估值。
比如，從評價角度，可以為SaaS做以下的分類：
分類本無對錯之分，只有目的之分，SaaS行業(yè)內最關注的，還是它的商業(yè)化目的。
因為篇幅所限，本文只討論消費服務SaaS和企業(yè)服務SaaS。
其實無論什么類型的SaaS，它們都共享了SaaS的模式優(yōu)勢，有以下五個方面：
- 公有云部署，充分體現(xiàn)了共享化和規(guī)?；慕?jīng)濟優(yōu)勢。
- 單一軟件版本和終端無關性，降低維護成本和多版本的復雜性，極大提高運營效率。
- 訂閱模式所產(chǎn)生的經(jīng)常性收入，因ARR的可預測性，公司可獲得較高的估值。
- 全客戶生命周期運營，天然地維護了長期穩(wěn)定的客戶關系，有效降低銷售的業(yè)務摩擦，從而提升銷售和續(xù)約銷售的效率。
- 采用結果營銷模式，無需給客戶洗腦式推銷，降低教育和培訓的成本。
從商業(yè)形式上，SaaS有兩個基礎分類，即消費服務SaaS和企業(yè)服務SaaS。這個分類雖然較粗，但它們之間還是有影響目標的內容區(qū)別。
二、消費服務SaaS
消費服務SaaS公司的最大特點，是在大多數(shù)情況下，它們所售產(chǎn)品或服務，并不是它們自己生產(chǎn)的。它們只是為第三方供應商提供售賣服務，并從其交易中獲得服務費、傭金或分成。
比較典型的消費服務SaaS，是SaaS模式的電商平臺，如Shopify；還有餐飲SaaS也屬于這一類型，如GrubHub。
這類SaaS企業(yè)的成功營銷，很大程度上依賴于網(wǎng)絡效應，而非業(yè)務邏輯。
因而消費服務SaaS領域的競爭非常激烈。
實際上，消費服務SaaS已經(jīng)改變了SaaS原來的商業(yè)模式，特別是其收入的構成。
比如，SaaS特有的訂閱收入，只占其全部收入的一少部分；其它收入來自交易傭金、收入分成等。
所以說，消費服務SaaS公司的商業(yè)成功，很大程度上取決于其服務的客戶的商業(yè)成功。
因為非經(jīng)常性收入的原因，使得其收入的可預測性會降低，這影響到對這類SaaS公司的評價體系。SaaS的一些關鍵指標，比如NDR，就沒有企業(yè)服務SaaS那么重要。因為即使能有較好的留存率，但如果客戶沒有交易，則分成和傭金收入就會受影響。
所以這種SaaS的收入模式，重要的是客戶交易業(yè)務的設計，確?？色@得更多的傭金和分成。我們看到很多此類SaaS公司，引入FinTech業(yè)務，形成SaaS FinTech模式。
正因為收入的確定性降低，所以此類SaaS公司的獲客成本，就不能像企業(yè)服務SaaS那樣高，否則可能陷入長期虧損。
此外，客戶的選擇也非常重要，高頻度和高交易額的客戶才是優(yōu)質客戶，服務一些沒有交易量的客戶注定會虧損。
最后，在業(yè)務模式方面，比如營銷、銷售和客戶成功，都與通常SaaS業(yè)務模式有很大區(qū)別。
三、企業(yè)服務SaaS
與消費服務SaaS不同，企業(yè)服務SaaS公司，并不是對別家企業(yè)的產(chǎn)品進行銷售或分銷；而是銷售其自己開發(fā)的產(chǎn)品或服務。比如Atlassian開發(fā)和銷售其項目管理軟件，Slack開發(fā)和銷售其協(xié)作平臺。
企業(yè)服務SaaS，很像傳統(tǒng)的企業(yè)軟件，但與軟件大包大攬式的系統(tǒng)不同，每個SaaS只針對于企業(yè)內眾多業(yè)務的一個細分領域。
所以它與垂直行業(yè)SaaS也不同，企業(yè)服務SaaS需要一個生態(tài)，然后眾多SaaS聯(lián)合向企業(yè)客戶提供服務。
企業(yè)服務SaaS完全符合SaaS商業(yè)模式，比如訂閱模式、經(jīng)常性收入這些SaaS業(yè)務的顯著特征。
另外，企業(yè)服務SaaS的成功，并不依賴網(wǎng)絡效應，而是面向客戶的業(yè)務目標?；蛘哒f，客戶訂閱SaaS，目的不是為了解決交易問題，而是為了達成業(yè)務成果。
由于行業(yè)客戶的業(yè)務目標分散，所以競爭就不那么激烈。它們只需要聚焦于自己的業(yè)務領域，協(xié)作其它SaaS業(yè)務，靠生態(tài)化生存。
所以，企業(yè)服務SaaS的創(chuàng)業(yè)機會更大，而門檻和難度卻有很大降低，所以會成為SaaS創(chuàng)業(yè)的主流。
正因為企業(yè)服務SaaS對模型的高度符合性，所以對它們的預測、評價和估值等，就有了一套一致的指標評價體系。
四、寫在最后
從商業(yè)化角度，搞清楚SaaS的分類很有必要。
這不但可以減少無謂的爭論，更重要的是對各類SaaS的業(yè)務模式和收入結構，有一個清楚的認知，可以有效防止盲從和跑偏。
作者：戴珂；公眾號：ToBeSaaS
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