記者/ 鐘黛 編輯/ 譚璐

“領(lǐng)導(dǎo)說要裁我，招一個能做代建的。”就職于一家TOP20房企區(qū)域公司投拓崗的小艾對《21CBR》表示。

一年前，小艾還是在酒桌上、包間里談下幾十億合作項目的“艾總”。2021年下半年開始，地產(chǎn)行業(yè)融資收緊，房企暫緩拿地，只求活下來。

小艾的公司也沒錢拿地了。其所在的部門由十幾個人裁到只剩下他和部門領(lǐng)導(dǎo)兩個人。小艾的職責(zé)也由拍地變成賣項目，再變成談代建業(yè)務(wù)。現(xiàn)在，領(lǐng)導(dǎo)想從外部招一個更為成熟的代建人才，帶來更多業(yè)績增量。

新形勢下，房企由開發(fā)商轉(zhuǎn)向服務(wù)商成為趨勢。不少房企謀劃代建業(yè)務(wù)：萬科低調(diào)成立了代建公司；在3月的年度業(yè)績會上，旭輝高管表示，公司的代建業(yè)務(wù)剛剛起步，相信未來能成為代建行業(yè)的重要一員。

在資本市場，代建也因為“輕資產(chǎn)，低杠桿，高利潤率”等特性，成為關(guān)注點。在房企股價波動不斷之際，“代建第一股”綠城管理（9979.HK）的股價卻在半年內(nèi)上漲超過50%。

當(dāng)房企傷懷于“黑鐵時代”，綠城管理CEO李軍稱，代建的“黃金時代”已來。

忽然火爆

在房地產(chǎn)代建中，業(yè)主方擁有土地，投入資金，項目的開發(fā)全過程由更具經(jīng)驗的代建方來承接。多數(shù)代建業(yè)務(wù)不注入資金，只輸出服務(wù)與品牌。

招股書顯示，“代建一哥”綠城管理的基礎(chǔ)管理服務(wù)費為項目銷售額的5%-8%，“代建二哥”中原建業(yè)的服務(wù)費為銷售額的3.5%-6%。

在輕資產(chǎn)模式之下，代建公司的杠桿與負(fù)債水平較低，利潤率更高。綠城管理的毛利率為46.39%，中原建業(yè)的凈利率高達(dá)59.2%，而綠城中國和建業(yè)地產(chǎn)的毛利率分別只有18.1%和16.2%。

兩年前，不少房企開始試水代建市場。據(jù)克而瑞報告的不完全統(tǒng)計，截至2020年7月，發(fā)展代建業(yè)務(wù)的品牌房企已超過30家。

克而瑞的報告指出，代建模式日益受到重視，主要原因在于地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)整逐漸深入，土地成本高企以及融資環(huán)境收緊，導(dǎo)致房企資金壓力上升。推進代建業(yè)務(wù)，可以應(yīng)對激烈競爭，分散風(fēng)險以及維持發(fā)展。

一位TOP3房企區(qū)域公司的財務(wù)人員對《21CBR》表示，正在積極學(xué)習(xí)代建知識。在他看來，代建吃力不討好，自家公司原本不屑于去做，現(xiàn)在也放平心態(tài)，開始接觸代建業(yè)務(wù)了。

今年以來，代建行業(yè)涌現(xiàn)了更多的需求。

一方面，去年下半年開始，房企拍地意愿低迷，大量城投公司入場托底。根據(jù)中指研究院的數(shù)據(jù)，2021年第三輪土拍中，深圳、無錫、廣州、南京、蘇州的當(dāng)?shù)爻峭豆臼侵饕α浚瑓⑴c率超過70%。

據(jù)易居研究院智庫中心研究總監(jiān)嚴(yán)躍進的粗略估算，去年城投公司在全國大概拿了2-3萬幅土地，拿地后有尋求代建方面合作的需求。

另一方面，隨著部分房企接連陷入財務(wù)困境，AMC和信托等金融機構(gòu)被迫接盤地產(chǎn)項目。這些不良資產(chǎn)除了轉(zhuǎn)手賣出，也可能委托代建方經(jīng)營及銷售。

中指院報告預(yù)計，2020-2024年國內(nèi)的代建市場新訂建筑面積將保持23.5%的增速，預(yù)計2024年行業(yè)的新訂建筑面積達(dá)到約1.94億平方米。

進入壁壘

新玩家加速涌入，而要分得一塊代建的蛋糕并不容易，多位房企人士深有感觸。

一方面，項目開發(fā)過程中的部分事項需要業(yè)主方拍板，代建方需要進行多輪溝通和協(xié)調(diào)，開發(fā)與銷售周期較長。習(xí)慣了賺快錢、大錢的房企，賺不了這份慢錢、小錢。

前文提及供職于一家TOP20房企的小艾說，當(dāng)下市場最主流的還是商業(yè)代建，政府代建和資本方代建的需求相對較少。商業(yè)代建的業(yè)主方主要是中小型房企，手中有地，但資金實力較弱，代建方可能需要墊資代建，或者為項目融資提供連帶責(zé)任擔(dān)保。

另一方面，如果業(yè)主方資金出問題，代建方也會受到牽連。

“我有個朋友經(jīng)手的代建項目，因為業(yè)主方資金鏈斷裂、工程爛尾，不僅拿不到代建費，還影響了品牌聲譽，因為項目掛的是代建方的牌子。爛尾之后，政府就找代建的大房企。最后，朋友的公司被迫接盤了項目的全部股權(quán)?！毙“f，在業(yè)內(nèi)，代建由“輕”變“重”的案例并不少見。

代建領(lǐng)域新玩家眾多，但不是人人都能做好這門生意。

小艾認(rèn)為，業(yè)主在挑選代建方的時候，最看重的是產(chǎn)品力以及品牌溢價?！胺康禺a(chǎn)行業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展，單論開發(fā)能力，代建房企之間的差距可能沒有想象中那么大。在品牌輸出方面，可能只有綠城、仁恒、龍湖，有些溢價空間。此外，一些區(qū)域龍頭房企也能憑借地方性的影響力，吃透一個區(qū)域的代建單子，比如河南建業(yè)?！?/p>

綠城發(fā)力

面對外部形勢的變化，代建老大哥綠城管理正在發(fā)力。

早在2005年，綠城已涉足代建業(yè)務(wù)。2010年，綠城管理分拆成立。代建業(yè)務(wù)已成為綠城重要的業(yè)績來源。

（來源：官網(wǎng)）

2016年，綠城代建業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)銷售金額181億元，總合同銷售金額首次突破千億元。2021年，綠城通過代建獲取的銷售金額達(dá)到843億元，同比增長13%，占總合同銷售金額的24%。

業(yè)績報告顯示，2021年，綠城管理實現(xiàn)營收22.432億元，同比增長23.7%；歸母凈利潤5.65億元，同比增長31.9%；新拓代建項目的合約總建筑面積達(dá)2280萬平方米，同比增長約21.9%；新拓代建項目代建費預(yù)估71.1億元，同比增長約22.3%。

截至2021年底，綠城管理的代建項目數(shù)量為345個，合約項目總建筑面積8470萬平方米，在建面積則同比增長8.7%至4400萬平方米。

在國內(nèi)中小開發(fā)商數(shù)量不斷減少的情況下，綠城管理主動調(diào)整了客戶群結(jié)構(gòu)。2021年，綠城管理的合約總建筑面積中，政府委托以及國有企業(yè)的委托占比約60%，私營企業(yè)約占37%，金融機構(gòu)占2.8%。

談及未來的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，綠城管理總裁李軍稱，綠城管理會保持政府代建業(yè)務(wù)的穩(wěn)定增長，提高商業(yè)代建的合作要求，并重點拓展國有企業(yè)、城投公司的代建業(yè)務(wù)。同時，綠城管理也會擁抱涉房類的不良資產(chǎn)，拓展資本方代建業(yè)務(wù)。

（綠城管理總裁李軍 來源：官方公眾號）

綠城管理已與中國信達(dá)、東方資產(chǎn)達(dá)成戰(zhàn)略合作，此外還簽署了多個不良資產(chǎn)處置項目。

去年底，綠城管理宣布與中糧信托就江陰城南項目簽署合作協(xié)議，綠城管理將為該項目提供資方代建服務(wù)。同時，綠城管理還參與了廣西官塘投資發(fā)展有限公司破產(chǎn)后的重整計劃。

李軍表示，今后將吸收、整合更多的上下游企業(yè)，構(gòu)建更大的輕資產(chǎn)平臺和生態(tài)圈。

（文中小艾為化名）

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