B2B企業(yè)贏得客戶有很多路徑，其中項目型銷售是非常重要的一環(huán)。

然而

決策人沒找到？

項目相關(guān)利益方并未全部建立聯(lián)系？

項目的報價存在問題？

給渠道的產(chǎn)品和折扣管理混亂？

銷售都在忙，但效果卻不大滿意？

業(yè)務(wù)、財務(wù)、交付永遠都有對不上的數(shù)據(jù)？

…

本文通過鴻合科技、建華建材、極智嘉的實踐經(jīng)驗，來解析在項目推進過程中的“核心要領(lǐng)”，特別從項目過程管理、內(nèi)部人員高效協(xié)同、合作伙伴管理、資源池維護、個性業(yè)務(wù)流程數(shù)字化實踐等方面借鑒更落地的實踐經(jīng)驗。

關(guān)鍵詞

• 項目管理規(guī)范化實踐
• 代理商精益管理
• 個性化業(yè)務(wù)需求的數(shù)字化經(jīng)驗

成立32年的鴻合科技股份有限公司（股票代碼：002955.SZ），是國內(nèi)教育信息化重要企業(yè)，智能交互顯示行業(yè)知名品牌。

項目管理過程中其項目管理規(guī)范化實踐、代理商精益管理以及個性化業(yè)務(wù)需求的數(shù)字化經(jīng)驗都非常值得借鑒。

? 項目過程管理-項目精細拆分，賦能一線業(yè)務(wù)推進

鴻合科技首先從客戶信息管理（如聯(lián)系人信息、項目信息等）出發(fā)，明確客戶基本信息。鴻合科技的業(yè)務(wù)項目主要有2個來源：銷售自拓以及代理商，從項目角度需要對兩類商機進行管理。

業(yè)務(wù)人員可通過銷售易CRM的項目看板和項目階段展示，了解項目所處階段和狀態(tài)，在過程中若存在風險業(yè)務(wù)，管理者可一目了然；

（鴻合科技利項目推進流程示意圖）

鴻合科技的報價相對規(guī)范和固定，因此業(yè)務(wù)利用銷售易CRM系統(tǒng)內(nèi)的報價單即可進行報價填寫；贏單后，則進入合同以及交貨階段，鴻合科技將銷售易CRM與SAP進行打通，調(diào)取貨物數(shù)據(jù)幫助業(yè)務(wù)實時查看交貨、簽收以及沖銷情況，避免因為后續(xù)交付問題為業(yè)務(wù)帶來阻礙。

（鴻合科技項目商機情況示意圖）

? 賦能代理商-將伙伴視為客戶，保障伙伴的利益與體驗

各代理商是業(yè)務(wù)項目的重要來源，因此鴻合科技將其視為重要的伙伴。為了增強對合作伙伴的賦能，鴻合科技利用銷售易CRM實行合作伙伴自助服務(wù)、項目授權(quán)、審批流程等一系列的數(shù)字化舉措，以提升合作伙伴的積極性和自主性。即在項目創(chuàng)建時，合作伙伴可自主發(fā)起合同申請、交貨申請等自助服務(wù)行為；在項目創(chuàng)建后，合作伙伴若有需要可申請項目授權(quán)以及授權(quán)時限，以確保各方利益；此外，當項目進入報價階段若有需要，合作伙伴可申請價格的單獨審批，以滿足采購方的需求。

（鴻合科技合作伙伴產(chǎn)品出庫申請示意圖）

? 個性化業(yè)務(wù)流程管理-審批、合同等個性化需求，即時實現(xiàn)即時調(diào)整

鴻合科技的業(yè)務(wù)特性對于報價、審批和合同管理的個性化需求較高。首先，基于產(chǎn)品性質(zhì)，鴻合科技的產(chǎn)品價格相對穩(wěn)定，業(yè)務(wù)人員發(fā)起對應(yīng)的價格申請，可根據(jù)不同價格將審批推送到業(yè)務(wù)團隊負責人、大區(qū)負責人、甚至公司高管等，審批流程在銷售CRM系統(tǒng)內(nèi)不但可以快速流轉(zhuǎn)并可根據(jù)需要隨時進行調(diào)整。鴻合科技利用銷售易CRM快速搭建個性化的合同申請功能，可實時判斷合同所輸入的金額、產(chǎn)品等是否正確。

（鴻合科技合同管理示意圖）

關(guān)鍵詞

• 項目資源池管理

建華建材集團是混凝土制品與技術(shù)綜合服務(wù)商。創(chuàng)立近30年業(yè)務(wù)，成立70多家生產(chǎn)基地、300多個服務(wù)網(wǎng)點，共有員工30000余人，業(yè)務(wù)遍及全國。

建華建材在項目管理中對于項目資源池管理的經(jīng)驗非常豐富。

? 維護項目資源池，關(guān)注項目所有利益方

建華建材的核心客戶可分為兩類，一類是地產(chǎn)項目客戶，另外一類是類似勘察院、設(shè)計院的第三方，建華建材將其稱之為“資源類客戶”，兩類客戶都對項目的推進會產(chǎn)生重大影響，因此建華建材的業(yè)務(wù)人員在業(yè)務(wù)推進中會十分關(guān)注這兩類客戶的情況。在銷售易CRM系統(tǒng)中，建華建材將資源客戶基本信息、工商信息、相關(guān)項目信息、項目相關(guān)方信息（例如總包、勘察、設(shè)計、業(yè)主等）進行統(tǒng)一管理和維護。

（建華建材客戶資源池管理示意圖）

關(guān)鍵詞

• 復(fù)雜項目管理
• 全球業(yè)務(wù)人員協(xié)同與管理

極智嘉科技有限公司 (Geek )專注智慧物流領(lǐng)域，連續(xù)三年全球AMR市場占有率第一（來源：Interact Analysis），自2015年成立以來，其銷售、運營和服務(wù)能力已經(jīng)擴展至全球超30個國家和地區(qū)。

極智嘉全球化的業(yè)務(wù)體系導(dǎo)致其對復(fù)雜項目的梳理，以及全球布局下的業(yè)務(wù)人員管理方面頗有經(jīng)驗。

? 長周期、信息復(fù)雜的業(yè)務(wù)項目管理

極智嘉的產(chǎn)品覆蓋了完整的物流行業(yè)的應(yīng)用場景，其產(chǎn)品包括智能分揀機器人、智能搬運機器人、智能叉車機器人、貨到人機器人、貨箱到人機器人、訂單到人機器人等產(chǎn)品。而從行業(yè)來看，極智嘉近年服務(wù)了包括服裝、零售、電商、物流、醫(yī)藥、制造等諸多行業(yè)。

因此，業(yè)務(wù)人員在項目中為客戶呈現(xiàn)一套完備的方案需要同時考慮客戶需求、產(chǎn)品搭配、價格、POC支持、產(chǎn)品交付、售后服務(wù)等方面問題，因此項目的管理能力至關(guān)重要。

極智嘉的相關(guān)負責人表示：“在不同客戶的不同場景下，要用多少機器人，需要什么樣的布局，整個產(chǎn)投線該怎么走，最后怎么去落地實施，甚至于是否要啟用第三方供應(yīng)商去滿足客戶的一些特殊需求，這是我們在項目中考慮的問題。”

銷售易為極智嘉提供了規(guī)范化的業(yè)務(wù)推進流程推動項目進展。極智嘉從業(yè)務(wù)項目商機接洽、確認商機、需求調(diào)研、方案細化、方案提審、報價投標以及合同推進等全業(yè)務(wù)流程進行管理，同時通過銷售易CRM的數(shù)據(jù)分析和可視化能力，管理者可看到所有項目的推進情況。

（極智嘉復(fù)雜項目推進體系示意圖）

（銷售易CRM項目階段能力及數(shù)據(jù)展示示意圖）

最終，極智嘉利用銷售易CRM將90%以上全流程的信息沉淀到系統(tǒng)，持續(xù)為業(yè)務(wù)推進賦能。

? 全球業(yè)務(wù)人員的高效協(xié)同

作為一家全球化公司，銷售人員散落在世界各地，這其中不僅有時差帶來的不同步問題，也有空間上產(chǎn)生的統(tǒng)籌管理困難。

極智嘉的相關(guān)負責人說：“每一個銷售人員都是在移動中的，那么，我們怎么才能知道他每天的工作，以及他現(xiàn)在所跟進項目的狀態(tài)，對我們來說至關(guān)重要?！?/span>

因此極智嘉較為關(guān)注全球各地業(yè)務(wù)人員的工作流程以及以數(shù)據(jù)為前提的有效溝通。極智嘉利用銷售易CRM實現(xiàn)各地業(yè)務(wù)人員的系統(tǒng)內(nèi)工作痕跡留存，確保知曉每個銷售業(yè)務(wù)行動都被知悉，并在考核時有據(jù)可依。此外，管理者與銷售的溝通全部以系統(tǒng)內(nèi)的項目或者商機推進進展為依據(jù)，有效降低溝通成本。

小易有話說

在項目型銷售管理中，面對復(fù)雜的資源、流程、業(yè)務(wù)的個性化需求，企業(yè)應(yīng)重點關(guān)注：維護客戶價值和客戶全生命周期經(jīng)營。

銷售易CRM為企業(yè)提供從項目初始對客戶數(shù)據(jù)沉淀和價值梳理，幫助規(guī)范和固化項目流程，以數(shù)據(jù)和流程為支撐進行項目運營，在交付及售后服務(wù)階段進一步提升服務(wù)價值。

此外，銷售易CRM以企業(yè)微信和小程序為基礎(chǔ)，幫助企業(yè)實現(xiàn)客戶全生命周期運營，通過數(shù)字空間和便捷輕快的小程序，實現(xiàn)輕量化的客戶與企業(yè)交互場景，極大提升了客戶體驗，同時，企業(yè)可從中持續(xù)獲取客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、服務(wù)等信息，為實現(xiàn)數(shù)據(jù)智能推動客戶經(jīng)營打下基礎(chǔ)。