控標(biāo)、圍標(biāo)層層絞殺,公開招標(biāo)水太深!投標(biāo)企業(yè)如何破局?(招標(biāo)過程發(fā)現(xiàn)圍標(biāo))
一位從業(yè)十年的投標(biāo)主管曾評(píng)價(jià)招投標(biāo)活動(dòng)說(shuō)“每一個(gè)標(biāo)都有人做局”。無(wú)論是在投標(biāo)前運(yùn)作控標(biāo),還是在投標(biāo)過程中進(jìn)行圍標(biāo),都會(huì)給其他競(jìng)爭(zhēng)者造成極大的困擾。
一些背景不夠硬或規(guī)模較小的投標(biāo)企業(yè),很可能投入大量人力物力,最終卻只是給別人陪跑。
常見的控標(biāo)、圍標(biāo)方式都有哪些?面對(duì)這樣的不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),我們又要怎么做才能提高中標(biāo)率?今天招標(biāo)雷達(dá)與大家共同探討投標(biāo)企業(yè)該如何破局。
一、 控標(biāo)圍標(biāo)常見手段
有光的地方就會(huì)有陰影,雖然相關(guān)法律法規(guī)三令五申禁止招投標(biāo)過程中的違法違規(guī)行為,但總的來(lái)說(shuō)還是原則規(guī)定多、具體細(xì)則少,不少地方都存在人為操作空間。比如利用下面這些方式實(shí)現(xiàn)控標(biāo)和圍標(biāo):
1. 控標(biāo)
控標(biāo)是指通過一些手段方式,在招標(biāo)參數(shù)或評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中做文章,為某些投標(biāo)人提供便利。
一般較為常見和有效的辦法是卡資質(zhì),比如要求某些資格證明材料。招投標(biāo)法第五十一條關(guān)于廢標(biāo)的條款中規(guī)定“投標(biāo)人不符合國(guó)家或者招標(biāo)文件規(guī)定的資格條件,評(píng)標(biāo)委員會(huì)應(yīng)當(dāng)否決其投標(biāo)”,拿不出資質(zhì)證明的企業(yè)連入場(chǎng)資格都沒有。
除此之外,還有要求成功案例、要求實(shí)施及售后服務(wù)等辦法,比如要求實(shí)施團(tuán)隊(duì)要有若干個(gè)A證書、若干個(gè)B證書,其詳細(xì)和瑣碎程度宛如查戶口。
這些情況近年來(lái)有一定改善,但控標(biāo)依然是“公開的秘密”,十分普遍。
2. 圍標(biāo)
圍標(biāo)也叫串通投標(biāo),是一種通過不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)排擠其他投標(biāo)人以牟取利益的方式。
一般有兩種操作,一種是請(qǐng)人“陪標(biāo)”,幾個(gè)投標(biāo)人之間相互約定一致抬高或壓低報(bào)價(jià)來(lái)排擠其他對(duì)手;
另一種是控制多家公司參與競(jìng)爭(zhēng),比如弄了二三十家公司,最終無(wú)論哪家公司中標(biāo),實(shí)際上蛋糕都是同一家公司的。
圍標(biāo)也是明文規(guī)定的違法違規(guī)行為,如果能掌握相關(guān)的證據(jù),到相關(guān)部門舉報(bào)基本都能成功。
二、 如何識(shí)別控標(biāo)行為?
水至清則無(wú)魚,但項(xiàng)目還是要找的。投標(biāo)企業(yè)要想在層層絞殺中破局,首先要做的就是選好項(xiàng)目。對(duì)于明顯存在意向供應(yīng)商的標(biāo),盡量避開,避免資源浪費(fèi)。
企業(yè)可以從這兩個(gè)方面對(duì)一個(gè)標(biāo)進(jìn)行大致判斷:
1. 對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行分析
雖然在購(gòu)買標(biāo)書前我們不能知道項(xiàng)目的全部細(xì)節(jié),但通過招標(biāo)文件可以分析一二。
有些標(biāo)書購(gòu)買制作的周期很短,除非提前準(zhǔn)備,否則只能加班加點(diǎn)勉強(qiáng)完成。這種一般都是和供應(yīng)商提前通過氣的。
項(xiàng)目的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和招標(biāo)參數(shù)也是重中之重,控標(biāo)基本都是在這些地方下手,如果招標(biāo)文件中有明顯很奇葩的要求,或扎眼的參數(shù),大概率也是溝通過的。
如果分析發(fā)現(xiàn)中標(biāo)的希望渺茫,那就不要白費(fèi)時(shí)間精力去給別人陪跑了。
2. 從招標(biāo)方入手
一場(chǎng)招投標(biāo)活動(dòng)要說(shuō)其中一點(diǎn)運(yùn)作都沒有,基本不可能。有些招標(biāo)方已經(jīng)有固定合作的一家或幾家供應(yīng)商,他們的項(xiàng)目控標(biāo)甚至內(nèi)定的可能性就比較大。
還有一些招標(biāo)方并沒有合作穩(wěn)定的供應(yīng)商,他們的服務(wù)方不固定,這類招標(biāo)方的項(xiàng)目就可以去試一試,只要拿出的條件夠優(yōu)越,還是很有希望的。
過去我們很難對(duì)招標(biāo)機(jī)構(gòu)進(jìn)行分析,也沒辦法排除一些潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但隨著科技賦能數(shù)據(jù),越來(lái)越多工具可以為我們揭示一些原本不為人知的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。
招標(biāo)方發(fā)布的歷史項(xiàng)目、合作的中標(biāo)企業(yè)和代理機(jī)構(gòu)、與特定機(jī)構(gòu)的合作次數(shù),這些都不再是無(wú)跡可尋。利用合適的工具,我們可以非常方便地獲取這些信息。
圖片來(lái)源:招標(biāo)雷達(dá)App
三、 對(duì)不同項(xiàng)目應(yīng)如何處理?
在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行充分分析后,企業(yè)對(duì)項(xiàng)目形成大致的判斷,在此基礎(chǔ)上,根據(jù)中標(biāo)可能的不同,應(yīng)當(dāng)采取不同的處理方式:
1. 對(duì)內(nèi)定概率大,己方?jīng)]有優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目
這類項(xiàng)目往往招標(biāo)方和服務(wù)商已經(jīng)有了合作意向,企業(yè)無(wú)法給出有競(jìng)爭(zhēng)力的條件時(shí),沒有必要強(qiáng)行入場(chǎng)。
2. 對(duì)于有內(nèi)定可能,但己方有優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目
如果分析下來(lái)認(rèn)為還有機(jī)會(huì)沖一沖,就應(yīng)當(dāng)對(duì)招標(biāo)文件中的要求進(jìn)行認(rèn)真研讀,制定投標(biāo)策略。
這種時(shí)候要特別注意,對(duì)標(biāo)書中不合規(guī)的條款一定要提出質(zhì)疑,盡量減少削弱性控標(biāo)帶來(lái)的影響。
對(duì)于有優(yōu)勢(shì)的方面盡量放大優(yōu)勢(shì),想辦法正偏離獲得加分。
除了擴(kuò)大優(yōu)勢(shì),還需要注意標(biāo)書的格式等小問題,雖然這些方面很瑣碎,但稍有不慎因此廢標(biāo)的也不在少數(shù),曾經(jīng)有評(píng)審專家明確表示,如果一場(chǎng)競(jìng)標(biāo)參與人太多,首當(dāng)其沖被廢標(biāo)的就是標(biāo)書制作有問題的。
面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng),我們必須確保萬(wàn)無(wú)一失,才能做到無(wú)懈可擊。
總結(jié):
本文對(duì)常見的控標(biāo)和圍標(biāo)手段進(jìn)行了介紹,從項(xiàng)目和招標(biāo)方兩個(gè)方面為大家提供了識(shí)別控標(biāo)的思路,并給出了對(duì)不同項(xiàng)目的處理方式。
隨著電子標(biāo)的推廣和法律法規(guī)的完善,灰色的空間正在不斷縮窄;更多90后、00后等年輕一代的加入,也讓關(guān)系營(yíng)銷不再是招投標(biāo)活動(dòng)中的唯一。
行業(yè)的透明化是必然的趨勢(shì),唯有真正提升自己的優(yōu)勢(shì),才能在激烈的競(jìng)標(biāo)過程中殺出重圍。
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